Et mere omfattende tilbud gennem en skræddersyet, motiverende og brugsklar uddannelse.
Wilo Group er en af verdens førende leverandører af pumper og pumpesystemer af høj kvalitet til vandkredsløb, industri og boligbyggeri.
Vi talte med Nicolas Zennaro, salgsdirektør for France Industry/EMO/Water Cycle/Caribien/Guyana, om udfordringerne for hans sælgere, og hvordan arbejdet med Mercuri International hjalp dem med at gå fra “produktsalg” til værdisalg.
Udfordringerne
Indkøbsmiljøet er under forandring, hvilket har gjort det nødvendigt at overveje en specifik salgstilgang, der gør det muligt for Wilo at adskille sig fra konkurrenterne. Derudover fokuserer virksomheden på at udvikle sig inden for de tre forskellige områder: Udstyr, On-board intelligenssystemer og brug af digitale værktøjer, tilknyttede tjenester (assistance, vedligeholdelse, forskellige tjenester osv.): “Full Liner Service” og “Preferred Solution Partner”.
“Uddannelse leveret i forbindelse med en større ændring af vores kunders standarder og organisation”
Wilo
Løsningen på problemet
Sælgere havde en tendens til at bevæge sig hurtigt gennem produktpræsentationer og forudse kundernes behov, nogle gange endda før de virkelig kunne udtrykke dem. Ideen med denne træning var derfor at hjælpe sælgerne med at gå fra “produktsalg” til “værdisalg” og gøre dem i stand til at give et mere omfattende tilbud.
Resultatet
Resultater for Wilo efter samarbejdet
Mercuri Internationals støtte fandt sted i form af flere todages træningssessioner. For at kunne sælge værdi og opfylde kundens behov bedst muligt skal følgende tre punkter overvejes og integreres. Det er de elementer, der strukturerede tilgangen til det seminar, vi opbyggede: Identificer behov og vælg værdier, kvantificer og demonstrer, anmod om validering.
Wilo er en global leder inden for pumpe- og pumpesystemløsninger til vandforvaltning, bygningsservice og industri. Wilo blev grundlagt i 1872 i Tyskland og driver innovation med smarte, energieffektive teknologier, der optimerer ydeevne og bæredygtighed. Med en tilstedeværelse i over 90 lande er de forpligtet til at forme en smartere, mere bæredygtig fremtid gennem intelligente vandløsninger.
“Rigtig god oplevelse, der giver mig mulighed for at målrette mine forbedringspunkter og ændre min vision på et kundebesøg”.
Wilo
Konklusion
Træningssessionen, der blev ledet af Sébastien Riehl, fremmede samarbejde og støtte mellem forskellige markedsteams. Rollespilsøvelserne gav værdifulde indsigter og ideer, som afspejlede deltagernes forskellige ekspertise og perspektiver.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
