Som totalleverandør af reservedele, teknisk service og forretningsløsninger er Kramp den vigtigste partner på markedet for reservedele og tilbehør til landbruget med en stærk tilstedeværelse i alle relevante kanaler for vores kunder. Med 21 salgskontorer, 10 distributionscentre og 2600 medarbejdere i hele Europa sikrer Kramp, at deres kunder altid kan finde de rigtige reservedele, uanset hvor de befinder sig.
Udfordringen
Ambitionen er at være førstevalg som strategisk partner for alle sine kunder, og Kramp har identificeret følgende mål for at muliggøre yderligere udvikling og vækst i organisationen:
- Markedslederskab
- Differentiere sig fra konkurrenterne på et marked med stigende prispres og markedsgennemsigtighed
- Overgang fra produkt og pris til en værdifokuseret tilgang
- Øge værdien for kunderne (og Kramp) ved at sælge Kramp-løsninger og -koncepter med merværdi
- Vækst i alle produkt- og kundegrupper
Som en konsekvens heraf var salgsstyrken nødt til at ændre sig og begynde at gøre det:
- Kommunikere nye og anderledes salgsbudskaber
- Anvende tilpassede og forbedrede salgsmetoder (“hvad man skal gøre”) og -adfærd (“hvordan man gør”) og blive forretningspartnere med et mere proaktivt, strategisk og kundeværdibaseret fokus
- Øge produktiviteten
Løsningen
Mercuri udviklede i samarbejde med Kramp Management Kramp Way of Selling, en ramme, der definerer centrale købs- og salgsprocesser, roller og værktøjer.
Efter at have analyseret salgskapaciteter og bedste praksis på tværs af forskellige lande blev der etableret et treårigt træningsprogram for forskellige salgsroller. Lokale ledere og konsulenter blev uddannet til at implementere programmet i tæt samarbejde med centrale og lokale teams.
“Det var vigtigt for Kramp, at vi udviklede en ny måde at sælge på for at give os en førende position og blive en forretningspartner for vores kunder. Mercuri var medvirkende til at vejlede og træne os i Kramps måde at sælge på, som nu gør vores salgsteam til en USP for vores kunder.”
Julian Thompson, leder af salgsakademiet i KRAMP Groep
Resultatet
Resultater for Kramp efter samarbejdet
- Klarhed og enighed om den forventede måde at arbejde på i eksisterende og nye lande
- Forbedrede relationer og nye muligheder med nye og eksisterende kunder
- Vækst i overensstemmelse med de ambitioner, der blev defineret før samarbejdet
- En koncerndækkende struktur og salgsmetode, som er ved at blive salgets DNA
Kramp er en af Europas førende leverandører af dele og tilbehør til landbruget og leverer produkter og tjenester af høj kvalitet til landmænd, forhandlere og producenter. Kramp blev grundlagt i 1951 og har hovedkvarter i Holland og tilbyder et stort udvalg af reservedele, tekniske løsninger og digitale tjenester til støtte for landbrugs-, bygge- og skovbrugssektoren.
Konklusion
Kramp Way of Selling har styrket Kramps salgsstyrke, gjort den til en konkurrencemæssig fordel og styrket virksomhedens markedslederskab, samtidig med at den leverer merværdi til kunderne.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
