Lær, hvordan Mercuri International anvendte “Competence Clock”-tilgangen til at designe og implementere et træningsprogram for en forbrugsvarevirksomhed. Programmet medførte en stor stigning i KAM- og forhandlingsevner, hvilket førte til en stigning på 15 % i omsætningen på to år.
Udfordringen
Denne virksomhed er en af de to hovedaktører på et marked, hvor koncentrationen af distributionen accelererer. Uafhængige detailhandlere er næsten forsvundet til fordel for integrerede kæder eller datterselskaber, som nu repræsenterer størstedelen af markedet. Key account-teamet er blevet grundigt fornyet, og værktøjerne og arbejdsmetoderne er fragmenterede og heterogene.
Løsningen
Vi brugte Competence Clock-tilgangen, som er udviklet af vores Strategic Competence Management-team. Denne meget pragmatiske, dokumenterede og effektive metode består af 8 trin til at forbedre kompetencestyringen hos Key Account Managers (KAM).
Resultatet
Takket være teamets aktive involvering i både design og implementering af træningsprogrammet opnåede virksomheden en:
- 15% stigning i omsætningen over to år
- større markedsandel på
- større produktsynlighed på salgsstederne
Konklusion
Virksomheden har også observeret forbedrede færdigheder og adfærd, herunder en fælles vision og fælles tilgang til Key Accounts, brug af standardiserede værktøjer til forberedelse og udførelse, en stærkere kollektiv følelse af bemyndigelse og selvtillid og en dybere forståelse af kundernes mål og begrænsninger.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
