Tværfunktionelt samarbejde med global koordinering
AHI Carriers serviceteams har længe været anerkendt for deres stærke tekniske evner og dedikation til kundetilfredshed. Men i takt med at kundernes forventninger udvikler sig, var der mulighed for at løfte servicepersonalets rolle fra problemløsere til en mere rådgivende og værdidrevet salgstankegang.
Udfordringen
AHI Carrier erkendte, at kundeengagementet var i udvikling, og forsøgte at forbedre serviceafdelingens tilgang til salg. Traditionelt arbejdede dette team reaktivt og løste kundernes problemer, når de opstod, i stedet for proaktivt at identificere muligheder for yderligere værdi. For at løse dette problem indgik AHI Carrier et samarbejde med Mercuri International om at udvikle og implementere et værdibaseret salgstræningsprogram, der var skræddersyet specielt til dette formål.
Løsningen
Mercuri International begyndte med at inddrage en konsulent med en stærk baggrund inden for servicetransformation. Det sikrede, at programmet ikke bare var et generisk salgskursus, men en praktisk og troværdig læseplan, der gav genlyd hos AHI Carriers teknisk fokuserede serviceteknikere. Pilotprojektet blev lanceret i Grækenland, som er hjemsted for en af AHI’s længst kørende serviceoperationer. Programmet blev designet i Australien, administreret fra Sverige og leveret i Grækenland.
“De forstår dit problem, de er erfarne, og de kender den branche, vi er i. Jeg har kun gode ting at sige om oplevelsen.”
Iain Begg, AHI Carrier
Resultatet
Træningsprogrammet gav håndgribelige forbedringer for AHI Carriers serviceforretning. Mercuri Internationals værdibaserede salgstræning for AHI Carrier viste sig at være et transformerende initiativ, der ændrede serviceingeniørernes tankegang fra transaktionelle respondenter til proaktive rådgivere. Salgsresultaterne steg med 25 % i det første år efter implementeringen i Grækenland.
Se fremad
Succesen i Grækenland har vist en klar ROI, og med interne fortalere og institutionaliserede processer eksemplificerer AHI Carriers partnerskab med Mercuri International styrken ved strategisk, veludført salgstræning i servicebranchen.
AHI Carrier, en global leder inden for varme-, ventilations- og airconditionløsninger (HVAC), opererer i over 100 lande med en mangfoldig portefølje af produkter og tjenester. Med en arbejdsstyrke på 500 medarbejdere fordelt på 30 kontorer over hele verden leverer AHI Carrier både salg af udstyr og eftermarkedsservice, herunder vedligeholdelse, reparationer og moderniseringsløsninger.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
