Skræddersyet forhandlingstræningsprogram for en kinesisk multinational virksomhed i IT-branchen og global markedsleder inden for fremstilling af telekommunikationsudstyr.
Udfordringen
Kundens situation: stærk vækst i omsætningen, men langsom vækst i overskuddet.
En intern analyse havde vist, at kontraktkvaliteten med globale nøglekunder var faldet gennem årene; den gennemsnitlige kontraktværdi er over 250 millioner dollars. Mercuri blev inviteret til at støtte et initiativ til at forbedre kontraktkvaliteten med hensyn til udvalgte Key Performance Indicators såsom margin, betalingsbetingelser, ansvar og andet.
Løsningen
Projektet omfattede benchmarking af kundens forhandlingsproces i forhold til industristandarder i verdensklasse og analyse af “as-is”- og “should-be”-processer.
Der blev udviklet metoder, værktøjer, retningslinjer og kompetenceprofiler for at forbedre proceskvaliteten. Kompetencerne hos kundens 100 bedste forhandlere blev vurderet for at identificere huller.
Træningskurser, designet som konkurrenceprægede forhandlingssimuleringer, blev gennemført over fem dage med løbende vurderinger for at identificere forbedringsområder for individuel coaching og videreudvikling.
Resultatet
Resultater efter samarbejdet for Huawei
- Målrettede Key Performance Indicators for kontraktkvalitet er forbedret med over 5 % i gennemsnit inden for en 12-måneders periode
- Omdefineret forhandlingsproces som en kombination af salgs- og forhandlingsaktiviteter
- Klar definition af teamtilgang til topforhandlinger med teammedlemmer fra alle involverede afdelinger
- Afklaring af roller og ansvar for alle teammedlemmer: omorganisering af rapporteringslinjer/kommunikationslinjer og synkronisering med forskellige faser i den nyligt definerede proces
Huawei er globalt førende inden for informations- og kommunikationsteknologi (ICT) og smarte enheder. Virksomheden blev grundlagt i 1987 og tilbyder innovative løsninger på tværs af en lang række brancher, herunder telekommunikation, cloud computing, kunstig intelligens og forbrugerelektronik. Med et stærkt engagement i forskning og udvikling stræber Huawei efter at skabe banebrydende teknologi, der driver den digitale transformation og forbedrer tilslutningsmulighederne i hele verden.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
