Implementering af globalt træningsprogram: balance mellem sammenhæng og tilpasning.
Med en så stor og forskelligartet virksomhed, der opererer på tværs af mange brancher, var den primære udfordring følgende: Hvordan implementerer man et træningsprogram, der er globalt sammenhængende og omfattende, samtidig med at man respekterer forskellene i de enkelte regioner og specifikke branchesegmenter?
Udfordringen
Nytænkning af salg: 100 markeder – én udfordring. Uddannelse af enhver art er en balancegang. ABB’s salgsteams var erfarne og meget vidende produkteksperter, men den eksisterende salgstilgang var ret traditionel og lineær og fokuserede i høj grad på de tekniske aspekter af produkterne, på at skaffe så mange leads som muligt og derefter på at sælge porteføljen.
“Mercuri bringer altid den garanterede B2B-salgstroværdighed og udfordring, som ABB har brug for til at hjælpe med at hæve vores løsnings- og værdibaserede salgskompetencer til verdensklasse, uanset om det er i Bangalore eller Beijing, Coventry eller Cairo.”
Allan Mitchell, leder af ABB
Løsningen
Før akademiet blev oprettet, valgte hver division sin egen uddannelse, og der manglede global sammenhæng. Der var brug for en fælles tilgang for at tilpasse salget til ABB’s produkter af høj kvalitet.
Akademiet indførte værdibaseret salg (VBS) med fokus på ideen om, at et produkts værdi afhænger af de fordele, det giver, og ikke kun af prisen. Salgsteams blev uddannet til at analysere kundernes behov og tilbyde skræddersyede løsninger.
Mercuri designede et syv måneders certificeringsprogram med modulær e-læring, korte webinarer og digital træning for at minimere arbejdsforstyrrelser. Tre dages rollespil sikrede praktisk anvendelse af de erhvervede færdigheder.
“Vi havde en tendens til at se os selv som eksperten i lokalet, men faktisk vil kunderne også have os til at vise, at vi forstår deres verden – at vi kan lytte til deres udfordringer.”
Allan Mitchell, leder af ABB
Resultatet
Resultater for ABB efter samarbejdet
- Mercuris træningsprogram gav ABB engagerende og praktiske færdigheder, der stemte overens med modtagernes roller i den virkelige verden, hvilket skabte en ægte følelse af fremskridt og præstation.
- Salgsteams kunne aktivt se og føle fordelene ved de nye færdigheder, de tilegnede sig, hvilket fik dem til at komme tilbage efter mere.
ABB er en global teknologileder inden for elektrificering og automatisering, der driver industriel transformation gennem innovation. ABB har hovedkontor i Schweiz og opererer i over 100 lande, hvor de leverer løsninger inden for robotteknologi, elnet og digitale industrier. Med et stærkt fokus på bæredygtighed og effektivitet hjælper ABB industrier og infrastrukturer med at optimere ydeevnen og samtidig reducere miljøpåvirkningen.
Konklusion
Den VBS-træning, som ABB har iværksat for salgs- og marketingteams
marketingteams har vist sig at være så populær og succesfuld, at
at der er planer om at udrulle programmet til andre områder af virksomheden
virksomheden, hvor salgssupportpersonalet bliver de næste, der får gavn af det. ABB’s
Allan Mitchell har bemærket, at programmet har haft en meget
mere dybtgående effekt, end han oprindeligt havde forventet.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
