Den 18. november udkom Mercuri International Researchs længe ventede rapport “The Future State of Sales”, som faldt sammen med deres årlige begivenhed, The Sales Conference.
Rapporten var vidtrækkende og ambitiøs i sit omfang og blev udarbejdet på baggrund af interviews med 1000 ledende medarbejdere i en række brancher i 30 lande og beskrev de 10 vigtigste tendenser i salgsverdenen i dag.
Men hvilken rolle spiller teknologien i Future State of Sales? Fra accelerationen af innovation til stigningen i fjernsalgsteknikker og den øgede brug af salgsautomatisering – vi ser nærmere på de teknologiske tendenser, der spiller en nøglerolle i udviklingen af salget.
Acceleration af innovation…
“Alle succesfulde virksomheder ved, at det blæser meget på toppen. I de senere år er vinden dog taget til og har hurtigt nået næsten orkanstyrke.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
At skabe og fastholde en førende position i en hyperkonkurrencedygtig verden har tvunget virksomheder til konstant at innovere nye tilbud, der er tilpasset nye kundebehov. Og nøglen til denne tilpasning er en smartere brug af de nye teknologier, der er til rådighed. I 2005 investerede virksomhederne i Global Innovation 1.000 (dem, der bruger mest på forskning og udvikling) 360 milliarder amerikanske dollars – i 2017 var det tal steget til 782 milliarder, en stigning på 117 % på bare 13 år.
Det viser, at virksomhederne reagerer – med deres pengepung – på markedets krav og kundernes stigende forventninger. Forbrugerne forventer avancerede, engagerende oplevelser, især i onlineverdenen, og de virksomheder, der vil trives, er dem, der kan tilbyde disse oplevelser. Derfor sagde 75 % af de adspurgte ledere, at tendensen til teknologisk innovation – og levering af nye produkter og tjenester – er afgørende for deres virksomheds fremtidige succes.
Men det er ikke ligetil at vælge, hvilken teknologisk vej man skal gå. I 2021 var der over 1.100 salgsteknologiske applikationer tilgængelige på markedet – og det tal bliver bare ved med at vokse. Disse værktøjer dækker hele salgsværdikæden; sales intelligence og CRM, lead-håndtering og prospektering, analyse og rapportering, marketing automation, knowledge assistants, proposal management og content management. Det kan være en vanskelig proces at vælge, hvilke værktøjer der skal tages i brug – og at uddanne en salgsstyrke til at få mest muligt ud af dem – men de virksomheder, der forstår deres værdi og udstyrer deres salgsteams med de rigtige værktøjer og de rigtige færdigheder, vil blive fremtidens vindere.
Fjernsalg
“Fjernsalg opstår, når købere og sælgere interagerer på forskellige fysiske steder. Fra et historisk perspektiv er det ikke noget nyt, men med COVID-19-udbruddet er denne måde at sælge på steget dramatisk og er nu en af de tre største tendenser, som respondenterne vurderer som afgørende for fremtidig succes.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
Fjernsalg er en tendens, der er blevet mere og mere fremtrædende i takt med, at de stadig mere avancerede digitale teknologier i høj grad har forenklet online-interaktionen. Men i løbet af de sidste par år har nødvendigheden af social afstand skabt en eksplosion i brugen – og salget har tilpasset sig og i nogle tilfælde blomstret.
68 % af de adspurgte ledere siger nu, at fjernsalg er afgørende for deres fremtidige konkurrenceevne – det er i mange tilfælde ikke bare blevet et nødvendigt alternativ til ansigt-til-ansigt, men faktisk en præference for kunderne. I en McKinsey-undersøgelse fra 2020 sagde 70-80 procent af B2B-beslutningstagerne, at de foretrak menneskelig interaktion på afstand eller digital selvbetjening, idet de angav nem planlægning, besparelser på rejseudgifter og sikkerhed som de tre vigtigste årsager.
Men fjernsalg er ikke uden udfordringer. 57% af de adspurgte sagde, at det er sværere at opbygge tillid, når kundeinteraktionerne bliver mere og mere fjerntliggende. Uanset hvor hurtigt teknologien udvikler sig, og de digitale oplevelser bliver mere sofistikerede, er vi stadig en art, der værdsætter og forholder os til fysiske interaktioner – det er lettere at “læse rummet” og danne personlige relationer.
Vi er dog nødt til at acceptere, at disse udfordringer er kommet for at blive – hvilket er grunden til, at smarte salgsorganisationer omstrukturerer balancen mellem interne og eksterne salgsteams. 50 % af de adspurgte angiver, at de vil øge antallet af interne sælgere enten lidt eller betydeligt i løbet af de næste tre år.
Salgsautomatiseringens tidsalder
“Vores forskning tyder på, at fremtidens salg vil være meget automatiseret. Ikke at det vil erstatte sælgere, men snarere supplere salgsteamet, så de kan fokusere mindre på administration og mere på at sælge.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
At erstatte mennesker med maskiner er ikke noget nyt. Fra innovative landbrugsproduktionsmetoder til eksplosionen af teknologi under den industrielle revolution har vi altid søgt efter måder at automatisere besværlige, gentagne og tidskrævende opgaver på. Men i salgsverdenen er dette ved at blive taget til det næste niveau. Ifølge en nylig rapport fra World Economic Forum vil omkring 85 millioner jobs i 26 lande være erstattet af automatiseringsteknologier inden 2025.
Men de virksomheder, der får succes i fremtiden, vil være dem, der udnytter mulighederne – når det er bedst, kan salgsautomatisering øge og supplere eksisterende salgsteams og give dem værktøjer til at gøre deres arbejde bedre i stedet for at erstatte selve jobbet. Derfor mener 60 % af de adspurgte, at salgsautomatisering er en afgørende prioritet for deres fremtidige succes.
Men mange virksomheder er der simpelthen ikke endnu. 37 % af lederne er bekymrede for, at deres organisationer mangler de nødvendige færdigheder til at automatisere tidskrævende salgsopgaver. Kun 1 ud af 4 virksomheder har automatiseret mindst én salgsproces – selv om fordelene beviseligt er der; McKinsey-undersøgelser har vist, at de, der er tidligt ude med salgsautomatisering, konsekvent rapporterer om øget tid til kundekontakt, højere kundetilfredshed, effektivitetsforbedringer på 10 til 15 procent og et salgspotentiale på op til 10 procent.
Som altid er de virksomheder, der vil være konkurrencedygtige i fremtiden, dem, der kan tage disse tendenser til efterretning og handle – i dag.
