Flere og flere virksomheder investerer i deres salgsorganisationer med en ambition om at nå et niveau af Sales Excellence. Men hvad betyder Sales Excellence egentlig? Og hvad skal der til for at nå dertil? I denne artikel vil vi afklare begrebet og skitsere otte grundlæggende discipliner, som virksomheder skal mestre, hvis de mener det alvorligt med at øge deres vækst og rentabilitet.
I over 15 år og med mere end 40.000 timers dataindsamling og analyse har Mercuri International Research udforsket de faktorer, der forklarer, hvorfor nogle virksomheder er mere rentable, har højere vækst og sælger mere end andre. I vores forskning har vi brugt både kvalitative og kvantitative metoder til at undersøge og studere tusindvis af virksomheder og sælgere for at få flere fakta – med henblik på at definere “Sales Excellence”.
Kort sagt viser resultaterne, at salg er en kamp med mange facetter. De succesfulde virksomheder klarer sig bedre end de dårligst præsterende på alle målbare måder. Så der er ingen nem vej til succes. Derfor har vi samlet vores resultater i en overordnet Sales Excellence-model, som logisk forklarer, hvordan de forskellige discipliner er forbundet med hinanden. En model, der kan bruges til at diskutere og identificere styrker, svagheder og områder, der kan forbedres.
De otte discipliner, der forklarer salgspræstationer, og som adskiller højt præsterende virksomheder fra lavt præsterende, udgør logiske trin:
- Købslogik – fakta om, hvordan kunderne køber. Højtydende virksomheder har en dyb forståelse af kundernes forskellige købslogikker. I praksis betyder det at finde ud af, hvilket problem vi løser for kunden, hvilke værdier forskellige kunder er villige til at betale for, hvilke risici og indsatser de opfatter, og hvordan de agerer gennem købsprocessen frem til købsbeslutningen. Denne indsigt er afgørende for at opnå Sales Excellence. Den understøtter salgslogikken og bestemmer, hvordan en virksomhed skal stræbe efter at blive den bedste i verden. I vores forskning kalder vi dette for transaktionel, traditionel, kompleks og distribueret salgslogik, som alle er baseret på forskellige opskrifter på succes. Læs mere her: Revolutionér dit B2B-salg: Salgsstrategier baseret på 10 års forskning.
- Retning – en klar vej fremad. De bedste virksomheder i vores forskning har en klar vision og målsætninger, som alle følger. De bruges til at ændre strategier og prioritere de initiativer, som sælgerne skal arbejde med. De har en klar segmenteringsmodel, der forklarer, hvor indtægterne skal komme fra, og hvilke kunder der skal prioriteres.
- Struktur – organisering af roller og funktioner. Struktur handler om, hvordan vi bruger vores ressourcer bedst muligt, hvilket har stor betydning for virksomhedens lønsomhed. I praksis betyder det at udpege den rigtige person med de rigtige kompetencer til den rigtige rolle og sikre, at salgsorganisationen har en høj grad af samarbejde med f.eks. marketing, IT, levering og økonomi.
- Proces – understøt salget for øget effektivitet. Virksomheder, der sender deres sælgere ud i marken for at klare sig selv, har betydeligt mindre succes end de virksomheder, der løbende støtter deres sælgere med det rigtige CRM, salgsværktøjer, metoder og data, så de kan træffe bedre informerede beslutninger. De har også gennemtænkte processer til at finde forretninger, opbygge relationer med kunder og kortlægge og henvende sig til beslutningstagere.
- Ledelse – at lede, coache og belønne sælgere. Højt præsterende virksomheder har ledere, som løbende coacher, giver feedback og motiverer deres medarbejdere til at forbedre deres præstationer. Desuden har de KPI’er, målinger og incitamenter, der tilskynder til den rigtige adfærd og de rigtige handlinger for den virksomhed, de er i. Denne disciplin har en afgørende indflydelse på vækst, medarbejdertilfredshed og internt samarbejde.
- Individuel – tiltrækning, udvikling og fastholdelse af talent. Færdigheder er nøglen til succes. De bedste virksomheder i vores undersøgelser er markant bedre til at tiltrække, udvikle og fastholde de rette kompetencer. De investerer mere i den enkelte og sikrer, at alle medarbejdere har mulighed for at udvikle sig og nå deres fulde potentiale.
- Salgskultur – fokus på forretningen og kunden. De mest succesfulde virksomheder sætter salg og kunder først. Sælgerne er højt anset i virksomheden, salgssucceser fremhæves, og igangværende salg rapporteres til alle i virksomheden. Andre medarbejdere i organisationen er også opmærksomme på, hvordan de kan hjælpe med at øge salget og sikre kundetilfredshed.
- Forandringsledelse – at skabe en lærende organisation. Vi lever i en verden i hastig forandring. Det ved de bedste virksomheder, og derfor opmuntrer de til udvikling, initiativ og læring. De indsamler løbende data om trends, markedet og deres kunder og eksperimenterer med forskellige initiativer for at se, hvad de skal udvikle og forbedre. De er kort sagt mere udviklingsorienterede end de lavt præsterende.
Alle disse discipliner bidrager således til Sales Excellence – evnen til at maksimere en virksomheds salg, vækst og rentabilitet. Det skal dog understreges, at den vigtigste disciplin i denne sammenhæng er købslogik. Uden at forstå, hvordan kunderne køber, og hvilken forretning du driver, kan vi ikke definere Sales Excellence. De mere specifikke succesfaktorer for hver disciplin varierer afhængigt af forretningens kompleksitet. For mere om købslogik, se Revolutioner dit B2B-salg: Salgsstrategier baseret på 10 års forskning.
