På et tempofyldt B2B-marked er fremtidig salgssucces ikke kun baseret på at have konkurrencedygtige produkter og tjenester; den er baseret på at udvikle en fordel i form af salgskompetencer. Har din organisation de kompetencer, færdigheder, processer, kapaciteter og digitale applikationer, der skal til for at blive en salgsorganisation i verdensklasse? Lad os starte med at undersøge, hvordan salgsledere kan lede et fjernteam i en stadig mere mobil, virtuel og samarbejdende B2B-salgsorganisation.
Salg arbejder mere end nogensinde på afstand
Salgsorganisationer arbejder mere end nogensinde på afstand. At arbejde på forskellige geografiske lokationer åbner op for nye indtægtsmuligheder, men kommer med følgende operationelle forhindringer for salget:
- Find en omkostningseffektiv måde at betjene kunder på afstand på
- Administrer et mobilt salgsteam på afstand
- Muliggøre effektivt samarbejde mellem teammedlemmer
Højere krav til salgsledere
Ord som: cloud, mobil, online demo, webinar, samarbejde og virtuelle salgsteams er konkrete eksempler på, hvordan B2B-salgets verden har ændret sig i løbet af de seneste år. Faktisk har vi efter mange års forskning observeret, hvordan traditionelle og komplekse B2B-salgsmetoder har udviklet sig.
På den ene side er komplekst B2B-salg modnet til en fælles indsats, hvor en pulje af talentfulde mennesker – ofte baseret på spredte geografiske placeringer – samarbejder om at vinde aftaler. Hvert medlem af teamet tilfører værdi ved at bidrage med unikke kompetencer og ekspertise.
På den anden side har den digitale udvikling gjort det muligt for traditionelle sælgere at erhverve og betjene kunder på fjerne steder. Som følge heraf er vi tilbøjelige til at tro, at salgsdirektørens rolle har ændret sig. Salgsdirektører i det 21. århundrede forventes at besidde et andet sæt færdigheder og anvende en anden ledelses- og coachingtilgang. De forventes at fremme samarbejdet mellem teammedlemmerne og at lede på afstand.
Akademisk opskrift på at lede distribuerede salgsteams
Synspunktet om, at ledere af eksterne salgsteams skal tilegne sig nye kompetencer og færdigheder, er også blevet delt i den akademiske litteratur. Erin Meyer, professor i organisationsadfærd ved INSEAD, fandt blandt andet ud af, at ledelse af et virtuelt team kræver et meget bredere sæt af færdigheder. I artiklen “Four Keys to Success with Virtual Teams” tilføjer Meyer, at ud over et bredere sæt af færdigheder skal ledere anvende en modsatrettet ledelsestilgang. Sammenfattende råder Meyer til at anvende følgende fire fremgangsmåder, når man leder teams på afstand:
- Definer og kommunikér tydeligt roller og jobbeskrivelser
- Beskriv eksplicit, hvordan beslutninger vil blive truffet, men giv plads til at teste forskellige tilgange
- Skab processer, hvor der kan opnås tillid, hvis der leveres resultater. Med andre ord er et troværdigt medlem et pålideligt medlem.
- For at undgå at miste overbevisningskraft på grund af den manglende ansigt-til-ansigt-kontakt, skal du sørge for at kompensere med kropssprog: Gå rundt og bevæg armene, mens du taler, og sid ikke bare foran skærmen.
Desuden advarer professor Karen Sobel Lojeski ved Stony Brook University i New York om teknologiens skjulte effekter. Baseret på et fænomen, hun har opfundet: “virtuel afstand”, fremhæver Lojeski, hvordan teknologi – der menes at forbinde mennesker – også kan drive mennesker fra hinanden. Overordnet set mener Lojeski, at salgschefer aldrig må glemme at forholde sig til teammedlemmer på et menneskeligt plan. I artiklen “How to Manage a Virtual Sales Force” skriver hun : “Husk, at der sidder et menneske på den anden side af linjen. Du er nødt til at arbejde på at etablere et tilhørsforhold og opbygge en relation, som du kan stole på”.
3 tips til at frigøre samarbejde
Mens de ovennævnte fremgangsmåder er værd at overveje, giver de ikke råd om, hvordan man styrer et mobilt salgsteam, der konstant er på farten. Mobil kommunikationsteknologi kan helt sikkert blive salgsdirektørens bedste ven, da den kan lette samarbejdet, selv om holdene er geografisk spredt. Følgende er tips til at muliggøre teamwork og samarbejde blandt spredte og mobile B2B-salgsteams.
1. Hold onlinemøder ofte
Hvis man holder salgsmøder hver eller hver anden uge for at koordinere arbejdet, er det med til at understøtte bestræbelserne på at bringe teammedlemmerne sammen. Videokonferencer og live-webinarer er to eksempler på udbredte metoder til at afholde virtuelle møder. Møderne kan bruges som fora for interaktion og diskussion.
2. Tilskynd til brug af salgsapps for at øge produktiviteten
Flere mobile virksomhedsapplikationer er blevet udviklet udelukkende til salgsfolk. Faktisk er Salesforces applikationsmarked, “AppExchange “, vært for over 3.000 forretningsapps, hvoraf over 800 af dem er målrettet sælgere. Det faktum, at sælgere altid er på farten, gør brugen af mobile applikationer til et must. Sælgere kan bruge applikationer til leadgenerering, prospektering og salgspræsentationer.
3. Brug værktøjer til deling af indhold
Salgsdirektører bør udnytte samarbejds- og indholdsdelingsplatforme. Medlemmerne af dit team kan produktivt få adgang til, dele og redigere dokumenter, når det passer dem. Salgsteams, der er involveret i komplekse salg, kan høste fordelene ved værktøjer til deling af teamindhold som Dropbox, Google Drive eller Sharepoint. Disse applikationer er en bedre måde at samarbejde på end e-mail og giver mulighed for at samle dokumenter, mødenotater, chats og kontakter for et bestemt team, en konto eller en mulighed.
Husk, at det er mennesker, der lukker aftaler – ikke teknologi
Ingen teknologi, uanset hvor avanceret den er, kan kompensere for manglende ledelseskompetencer og evner til at lede salgsteams. For at få fuldt udbytte af teknologien skal salgsdirektører have en koordineret og systematisk tilgang til at lede eksterne, mobile og tværfunktionelle teams. Dette kræver dog en dybt forankret samarbejdskultur og de understøttende processer, der muliggør samarbejde mellem teammedlemmerne.
Husk altid, at mennesker og processer er nøgleingredienser for at opnå salgseffektivitet. Har du formået at lede et fjernteam? Hvilke muligheder og udfordringer er du stødt på?
