I vores sidste blogindlæg så vi på begrebet “den nye normal”, især hvordan fjernarbejde var et stort skift for erhvervslivet, men at det var selve forandringen, der var den nye konstant. I denne uge vender vi tilbage til det emne og ser på, hvordan salgsverdenen og salgstræning fortsætter med at udvikle sig.
Dagen efter i morgen
Nedlukninger rundt om i verden begynder enten at blive ophævet eller løsnet, og arbejdere begynder i det mindste at overveje livet efter Zoom, men vi er stadig langt fra en tilbagevenden til vores arbejdspraksis før 2020. I betragtning af alt det, vi har lært i løbet af de sidste par måneder, de nye færdigheder, vi har tilegnet os, og de nye processer – født af nødvendighed – som vi har opfundet, er det måske endda en god ting.
En nylig artikel i Forbes i slutningen af april med overskriften “Change is the new normal” diskuterede, hvad organisationer har opgivet siden COVID-19, og hvad de ikke vil fortsætte med at gøre, når tingene vender tilbage til det “normale”. Selv om der var nogle fascinerende indsigter, især i forhold til de langsigtede følelsesmæssige og psykologiske virkninger af fjernarbejde, var der stadig en følelse af et “bagefter” – ideen om, at vi på et tidspunkt vil vende tilbage til business as usual. Men måske er det at gå glip af en mulighed?
Tid til at genopfinde hjulet?
“Allerede før covid bruger sælgere kun 36 % af deres tid på at sælge – størstedelen af denne tid, 64 %, bruges på manuelle administrative opgaver.”
State of Sales Research Report, 3. udgave
Den vigtigste konklusion på de seneste begivenheder er enkel: Virksomheder, der er fleksible, som er smidige i deres tankegang og er i stand til at omstille sig hurtigt og effektivt, vil ikke bare overleve, men trives. Kundernes indkøbsvaner og kanaler har forståeligt nok ændret sig, så det er vigtigt, at leverandørerne møder dem på denne nye arena og er i stand til at opfylde deres behov, mens de tilpasser sig.
En nylig McKinsey-undersøgelse fremhæver hastigheden af overgangen til det digitale:
- Præference for det digitale er nu ~2X mere end traditionelle salgsinteraktioner; selvbetjening, digitale bestillingsmetoder prioriteres nu.
- Fjernsalg er nu normen og opfattes som effektivt: 96 % af B2B-virksomhederne har ændret deres GTM-model under COVID-19; 64 % mener, at den nye model er lige så effektiv eller mere effektiv end før (op fra 54 % i begyndelsen af april)
- Ændringer i salgsmodellen forventes at blive: 32 % er “meget tilbøjelige” til at fastholde disse ændringer 12 måneder efter COVID-19, og yderligere 48 % er “noget tilbøjelige” til at gøre det
Kilde: McKinsey, 2020
Fjernsalg er nu officielt flyttet fra sin status som “dårlig nummer to” i forhold til traditionelle salgsmetoder, da virksomheder i hastig udvikling tilpasser deres teknikker til digitale kanaler. I vores sidste artikel diskuterede vi, at selv om virksomheder var blevet tvunget til en fjernarbejds-/salgsmodel, var mindst halvdelen af de adspurgte (i econsultancy og marketing weekly) lige så, hvis ikke mere, produktive end tidligere i år. En ændring, der var født af nødvendighed, havde faktisk været gavnlig for produktiviteten.
Det er interessant at bemærke, at McKinsey rapporterer, at effektiviteten af den nye fjernsalgsmodel er steget med 10 % fra april til maj – men det er ikke sket ved et tilfælde..
Træning er kernen i det hele
Som altid handler det om effektiv træning. Effektiviteten af fjernsalgsteknikker er afhængig af, at salgsteams virkelig forstår forskellen mellem digital og traditionel og er udstyret med de rigtige værktøjer til jobbet. Hvis du er klar til det, kan du tage et hurtigt kig på tipskataloget om fjernsalg, som er lavet for at hjælpe dig gennem overgangen og gøre dit fjernsalg mere effektivt.
Men én ting er at sige, at “dette er de færdigheder, der er nødvendige for at få succes med fjernsalg”, og noget helt andet er at give arbejdsstyrken disse færdigheder. Det er her, virksomhederne skal begynde at tænke holistisk. Det er ikke nok at have en filosofi om fleksibilitet og smidighed i salget – salgstræningen skal være lige så tilpasningsdygtig.
På samme måde som salgsteams tilpasser deres strategier – møder kunderne, hvor de er, bruger forskellige medier/kanaler til at få opmærksomhed og engagere sig – skal salgstræning se fremad og ikke bare reagere på den eksisterende situation. På mange måder skal den være endnu mere sofistikeret end de salgsteams, der trænes – hvis en løsning skal have reel forretningsværdi, skal den forudse udfordringerne
værdi, skal den forudse de kommende udfordringer og ikke blot reagere på dem, der præsenteres i dag.
Tænk på i morgen. Handl nu.
Hvis der er noget, vi har lært i løbet af de sidste par måneder, så er det kommunikationens magt – at underholde, at informere, at engagere. En god læringsløsning skal gøre netop dette ved at levere relevante scenarier og indhold, der virkelig er up to date. Den skal møde eleverne, hvor de er, og give dem præcis det, de har brug for, når de har brug for det, i et format
som de kan nyde og engagere sig i.
Som vi bemærkede i den sidste artikel – forandring er den nye konstant. Hver uge bringer nye udfordringer og muligheder. Vi har brug for innovative træningsløsninger, der ser fremad og ruster os til det næste normale.
Tag en velfortjent pause
Uanset om du er hjemme, på kontoret eller et andet sted og prøver at klare situationen, har vi lavet en mental træningspakke til dig, så du kan aktivere din hjerne og holde styr på tingene. Tag et kig på den.
