Overgangen til “virtuelt salg”, “fjernsalg” eller “fjernsalg” er blevet den nye standard i kølvandet på COVID-19-pandemien og har forvandlet det, der engang var en sjældenhed, til en rutinemæssig praksis. I dag arbejder over 90 % af de professionelle sælgere enten helt på afstand eller med en hybridmodel, der kombinerer kontor- og fjernarbejde. Efterhånden som kunstig intelligens (AI) fortsætter med at udvikle sig, giver det transformative muligheder for at forfine og forbedre den måde, salgsteams interagerer med kunder på lang afstand.
Forståelse af virtuelt salg
Virtuelt salg involverer en række processer og teknologiske værktøjer, der gør det muligt for salgsteams at interagere med kunder uden at være fysisk til stede. Denne tilgang blev særlig vigtig under COVID-19-pandemien, hvilket fremskyndede dens anvendelse på tværs af brancher.
Ifølge McKinsey skiftede hele 96 % af B2B-salgsteams til helt eller delvist fjernarbejde under pandemien – et skift, som mange anser for at være permanent1. Indsigterne fra “2023 State of Virtual Selling Survey” understreger dette skift og viser, at mere end 90 % af de 720 adspurgte salgsfolk foretrækker at fortsætte med at arbejde på afstand2. Denne præference fremhæver effektiviteten og tilpasningsevnen af virtuelle salgsstrategier i dagens udviklende markedsmiljøer.
De vigtigste årsager til denne præference er bl.a:
- Ændret køberadfærd: Før COVID-19-udbruddet i 2020 var møder ansigt til ansigt standardpraksis. Dette ændrede sig hurtigt. I maj 2020, kort efter at pandemien begyndte, angav 75 % af B2B-indkøberne, at de foretrak virtuelle salgsinteraktioner frem for møder ansigt til ansigt. Et år senere var dette tal steget til 92 %3. Derfor har B2B-købere ændret deres adfærd markant på grund af de tidsbesparelser, den bekvemmelighed og den produktivitet, som virtuelle møder tilbyder.
- Omkostnings- og tidseffektivitet for sælgere: Fjernsalg giver mulighed for betydelige reduktioner i rejseudgifter og mere effektiv brug af salgsrepræsentanternes tid og mulighed for at interagere med flere potentielle kunder.
- Teknologiske fremskridt: Den hurtige teknologiske udvikling har introduceret mange forbedrede værktøjer til fjernkommunikation og interaktion med kunder. Med AI åbner der sig nu endnu flere muligheder for at forbedre dette.
Virtuelle møder vs. møder ansigt til ansigt
Mens virtuelle møder ofte ses som lige så effektive eller mere effektive end personlige møder af 63% af salgsledere4, giver de også udfordringer. Forskning fremhæver de unikke fordele ved interaktioner ansigt til ansigt, som f.eks. at opbygge nærhed og føle sig kendt og forstået5, fremme mere effektiv kommunikation og give psykologisk motivation6. Disse interaktioner muliggør bedre forståelse gennem ikke-verbale signaler, som er afgørende, da undersøgelser tyder på, at op til 55 % af kommunikationen er ikke-verbal. Det er dog blevet mere udfordrende at opbygge tillid på afstand, og 57 % af respondenterne i undersøgelsen “Future State of Trust” fra Mercuri International synes, at det er svært7.
AI-forbedrede virtuelle salgsmøder
På trods af disse udfordringer kan AI-teknologi bygge bro over mange huller i virtuelle salgsmøder, især på platforme som Microsoft Teams, Google Teams eller Zoom. AI kan dramatisk forbedre, hvordan salgsmøder gennemføres ved at øge engagementet, strømline kommunikationen og sikre effektivitet på tværs af digitale platforme.
Ved at udnytte AI i virtuelle kundemøder kan virksomheder forbedre effektiviteten og resultatet af deres salgsstrategier, overvinde de iboende begrænsninger ved fjerninteraktioner og sætte en ny standard for fremtidens salg.
Se her, hvordan AI kan løfte dine virtuelle salgsmøder:
- Automatiser aftaleplanlægning
Før automatiserede løsninger blev almindelige, brugte mange sælgere meget tid på manuel aftaleplanlægning. Det betød, at de skulle kommunikere frem og tilbage med potentielle kunder via e-mail eller telefon for at finde fælles mødetidspunkter, hvilket kunne være meget tidskrævende.
Ved at anvende AI kan disse rutinemæssige administrative opgaver automatiseres ved at oprette møder, sende påmindelser og koordinere tidspunkter mellem alle parter. Det sparer sælgerens tid og minimerer risikoen for dobbeltbookinger.
Overvej følgende værktøjer til at optimere administrationen af AI-forbedret virtuel mødedeltagelse:- Clara Labs: AI-assistent, der automatisk kommunikerer, booker aftaler, følger op og håndterer detaljer som sted og tid med kunderne.
- Meetfox: Mødeplanlægningsplatform, der bruger AI til at foreslå optimale mødetidspunkter baseret på brugernes kalendere og tidszoner. Indeholder også video- og betalingsfunktioner.
- Calendly: Et automatiseringsværktøj til mødeplanlægning, der synkroniserer kalendere og håndterer invitationer automatisk.
- Transskribering og opsummeringaf møder
Det kan være en udfordring at indfange den fulde værdi af diskussioner under virtuelle møder. Hvad sagde kunden helt præcist? Hvad blev der aftalt? Heldigvis har AI-drevne værktøjer revolutioneret den måde, mødedialoger dokumenteres på, ved at tilbyde transskriptioner i realtid. Denne transskribering sikrer, at alle detaljer fanges nøjagtigt, og at intet overses eller glemmes, hvilket er afgørende, når der henvises til specifikke diskussioner eller aftaler, der er indgået under et møde. Ud over transskriptioner kan AI også hjælpe med at identificere og opsummere nøglepunkter og handlingspunkter, hvilket gør det lettere at destillere værdifuld indsigt fra mødet.
Her er et par AI-værktøjer, der kan forbedre virtuelle møder med transskriptions- og opsummeringsfunktioner:- Otter.ai: Et udbredt AI-værktøj, der transskriberer lyd- og videooptagelser af møder i realtid. Det tilbyder også en funktion kaldet “Smart Notes”, som automatisk opsummerer møder og fremhæver nøglepunkter.
- Fireflies.ai: Et andet transskriptionsværktøj, der ikke kun transskriberer møder, men også genererer resuméer og identificerer “Action Items” for at hjælpe med at spore opgaver, der diskuteres under møderne.
- tl;dv: Registrerer, transskriberer, opsummerer, genererer og automatiserer indsigt fra dine virtuelle salgsmøder.
- Giv feedback i realtid
Forestil dig en AI-assistent, der kan analysere og genkende mønstre i salgsmøder, som du måske ikke selv ser eller forstår. Det kan dreje sig om visuelle elementer som ansigtsudtryk, kropssprog, øjenbevægelser og håndbevægelser samt om, hvordan du udtrykker dig verbalt, herunder taler tydeligt, bruger korrekte formuleringer og holder et behageligt tempo. AI kan gøre netop dette ved at fungere som coach og give feedback i realtid.
Ud over at kunne optage og transskribere salgssamtaler kan AI også give feedback i realtid under selve mødet. Taler du for hurtigt? For meget? Afbryder du kunden? Og hvad med følelsesmæssig intelligens?
Her er et par værktøjer, du kan overveje til at give feedback i realtid i AI-forstærkede virtuelle møder, som kan integreres direkte i dine Zoom-, Google Meet- eller Microsoft Teams-rum:- Gong: Udnytter AI til at analysere salgsopkald og giver feedback i realtid til salgsrepræsentanter.
- Yoodli: Forbedrer dine kommunikationsevner med privat, realtids- og fordomsfri coaching.
- Poised: En AI-assistent designet til bedre møder. Den hjælper dig med at forberede dig med personlige forslag, tale selvsikkert med feedback i realtid og spore dine fremskridt over tid.
.
- Optimering af engagementet i virtuelle møder
AI kan fungere som et vigtigt værktøj til at øge engagementet i virtuelle møder. Det fungerer effektivt som en automatiseret facilitator, der aktivt overvåger, hvordan deltagerne engagerer sig, og sikrer, at alle har mulighed for at bidrage. AI kan foreslå optimale tidspunkter for pauser eller ændringer af mødets dagsorden baseret på, hvor engagerede deltagerne er, hvilket holder møderne livlige og produktive.
Her er flere AI-værktøjer, der er designet til at øge engagementet i virtuelle møder på platforme som Zoom, Google Meets og Microsoft Teams:- Rewatch: En AI-drevet platform, som ikke kun optager og transskriberer møder, men også analyserer dem. Funktionen “Participation Insights” giver dig mulighed for at se engagementsniveauer og hjælper med at udpege både aktive bidragydere og dem, der er mindre involverede.
- Nyota: I lighed med Airgram sporer Nyota taleaktivitet og giver feedback i realtid for at fremme en afbalanceret diskussion. Med funktionen “Meeting Equality” sikres det, at alle deltagere har en fair chance for at give udtryk for deres meninger, hvilket fremmer et mere retfærdigt miljø.
- Equal Time: Dette værktøj hjælper med at sikre ligeværdig deltagelse i møder ved at spore taletid og give inklusionsresultater. Det tilbyder en sidebar i realtid i Google Meet eller Zoom, der viser fordelingen af taletid blandt deltagerne, hvilket er afgørende for at opretholde afbalancerede diskussioner.
- Forbedring af lyd- og videokvalitet i virtuelle omgivelser
AI kan forbedre lyd- og videokvaliteten i virtuelle møder betydeligt ved at filtrere baggrundsstøj fra, f.eks. trafik eller andre forstyrrende lyde, og ved at justere videoindstillingerne for at kompensere for dårlige lysforhold. Det sikrer, at alle deltagere tydeligt kan se og høre hinanden, hvilket bidrager til en mere engagerende og produktiv mødeoplevelse.
Her er eksempler på AI-værktøjer, der er designet til at forbedre lyd- og videokvaliteten i virtuelle møder:- Krisp: Dette værktøj bruger AI til at fjerne baggrundsstøj i realtid under onlinemøder. Krisp er kompatibel med alle konferenceapps og kan filtrere lyde som trafik, cafésnak eller andre afbrydelser fra, så stemmerne høres tydeligt uden forstyrrelser.
- NVIDIA Broadcast: NVIDIA Broadcast er primært rettet mod streamere, men er også yderst effektiv til generelle virtuelle møder og tilbyder avancerede AI-funktioner til forbedring af både lyd- og videokvalitet. Det omfatter funktioner som fjernelse af støj og automatisk indramning, som holder kameraet fokuseret på taleren, selv når han eller hun bevæger sig. Det forbedrer også videokvaliteten ved at justere lysforholdene.
- NVIDIA Eye Contact-funktion: Denne funktion er specielt designet til at øge din tilstedeværelse i virtuelle præsentationer og bruger AI til at justere retningen på dit blik i realtid, hvilket skaber en illusion om, at du ser direkte ind i kameraet, selv når du læser op fra et manuskript. Det skaber en mere engagerende og autentisk forbindelse med dit publikum.
Konklusion: Fremtiden for AI i virtuelt salg
Når vi ser fremad, er AI klar til at revolutionere virtuelt salg yderligere. Eksperter forudser mere sofistikerede AI-integrationer i de kommende år med teknologier, der kan forudsige kundeadfærd, personalisere interaktioner dybere og automatisere mere komplekse salgsopgaver. Efterhånden som disse teknologier udvikler sig, bør salgsteams overveje pilotprogrammer eller gradvis udrulning for at integrere nye værktøjer uden at forstyrre den eksisterende drift.
Opfordring til handling: Salgsledere bør evaluere disse AI-teknologier under hensyntagen til deres specifikke forretningsbehov og kundeinteraktioner for at udnytte AI’s fulde potentiale til at forbedre virtuelle salgsmøder. Ved at holde sig orienteret om fremskridt og eksperimentere med nye værktøjer kan virksomheder forblive konkurrencedygtige i et digitalt salgsmiljø i hastig udvikling.
Henrik Larsson Broman
Hvis du vil vide mere, kan du downloade vores rapport “AI-Powered Sales”
Gå på opdagelse i AI for Sales Professionals Learning Path her.
Kilder
1 https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-1 9
2 https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
3 https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
4 Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
5 Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
6 Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
7 https://mercuri.dk/the-future-state-of-trust-report/
