Mercuri Internationals seneste globale undersøgelse viser, hvordan virksomheder i dag står over for stadig mere krævende og vidende kunder, og at der er behov for en reel salgstransformation.
“Salgschefer og sælgere skal i dag i langt højere grad mestre Assertive Selling og Consultative Selling-færdigheder. De skal være i stand til at analysere deres kunders og potentielle kunders købsrejse og gennemgå en reel salgstransformation, når det gælder processer og praksisser for at nå deres mål”, siger Nicole Dereumaux, CEO Mercuri International Group.
72 % af respondenterne er enige eller meget enige i, at kunderne i stigende grad bruger nyhedsteknologier til at søge information og evaluere alternativer, og 82 % er enige eller meget enige i, at kunderne bliver mere og mere krævende. 80 % af respondenterne siger, at de allerede har tilpasset deres salgsproces til deres kunders købsproces, men tidligere undersøgelser (CSO Insights’ rapport Sell Cycle Review Analysis i 2013) viser, at virksomhederne stadig har problemer med at forstå deres kunders købscyklus. Kun en lille procentdel af virksomhederne har det som en kernekompetence, og mere end fire ud af ti virksomheder siger, at det er et område, der skal forbedres.
“At have en hjemmeside, arbejde med sociale medier, bruge Google Adwords og praktisere bannerannoncering er ikke nok til at møde nutidens kunder. Salget skal i stedet arbejde på en helt anden måde for at sælge til kunderne,” siger Nicole Dereumaux, CEO for Mercuri International Group.
Sales Management-undersøgelsen, der er baseret på interviews med 1.559 salgschefer og administrerende direktører, giver også en række benchmark-tal for virksomheder. Den viser, at virksomheder i gennemsnit
- Konverterer 1:3 forslag til ordrer
- Får 14% nye kunder hvert år
- Har 5-6 salgsmøder om ugen pr. sælger
- Får 7 ordrer om ugen
Fakta om undersøgelsen
Mercuri Interanational’s Sales Management study 2014 er baseret på telefoninterviews med 1.559 salgschefer og administrerende direktører i 16 lande i løbet af marts/april 2014. De brancher, der er omfattet af undersøgelsen, er produktion, teknik og byggeri, FMCG og varige forbrugsgoder, finans og professionel service, sundhed og lægemidler samt IT/Telecom.
For mere information om Sales Management-undersøgelsen:
Send os en e-mail: contact@mercuri.net.stg.synot.io
