Værdisalg handler om at skabe kundespecifikke værditilbud, hvilket uden tvivl er et velkendt udtryk. I stedet for blot at præsentere, hvad han har, fokuserer account manageren og hans organisation i stedet på at forstå kundens forretning. Hvad er dens drivkræfter? Hvordan bruger kunden dem til at udvikle sin markedsstrategi og sætte finansielle og forretningsmæssige mål?
Kun ved at besvare disse spørgsmål kan leverandøren begynde at demonstrere den sande værdi af sine løsninger og undgå fælden med funktioner, der så let presser marginerne ned. Det er vigtigt at kunne identificere og formulere kundens fem største forretningsproblemer og vise, hvordan sælgerens løsninger løser et eller flere af disse problemer. Undersøgelser foretaget af Mercuri International viser, at to ud af tre virksomheder betragter værdisalg som deres strategiske salgsspørgsmål nr. 1 og ser det som en klar konkurrencemæssig differentiator. Men de giver også sig selv en dårlig vurdering af værdisalg og placerer typisk deres præstation halvvejs nede på skalaen.
Af Dave Cusdin, Managing Partner og Global Account Director, Mercuri International.
