Det burde føles som en glædelig begivenhed. Din virksomhed er så succesfuld, at den har besluttet at udvide sin rækkevidde til internationale markeder, og du har fået mulighed for at etablere den nye salgsafdeling i et fremmed land. Gode tider, ikke sandt? Ja, på en måde, men også meget udfordrende tider. For hvordan etablerer man et salgsteam i et land, som man næsten ikke kender?
I denne artikel undersøger vi nogle af nøglerne til at opnå den svære start på et nyt marked. Sandheden er, at der ikke er nogen hurtige løsninger. Du er nødt til at fordybe dig i en fremmed kultur for at forstå, hvordan du rekrutterer de rigtige folk, og hvordan du hjælper dine folk med at få succes, når du først har rekrutteret dem. Man kan ikke lade som om, at alt er det samme, for det er det ikke.
Og det er måske den ironiske første sandhed om at opnå succes globalt. Du er nødt til at være lokal.
6 nøgler til at etablere succesfulde salgsteams i fremmede kulturer
1. Find de rigtige mennesker
Når du opretter en salgsafdeling i et fremmed land, skal du træffe en meget grundlæggende beslutning om, hvordan du sammensætter dit team: Skal jeg rekruttere lokale eller udstationerede folk fra virksomheden? Begge ansættelsesformer har deres egne styrker og svagheder, hvilket er en af grundene til, at mange virksomheder beslutter sig for en kombination af de to.
Men lad os først gennemgå fordele og ulemper. De lokale er naturligvis lokale. De kender kulturen, sproget, markedsdynamikken, infrastrukturen, den teknologiske udvikling, konkurrencen og forbrugernes vaner. De kender nabolaget, så at sige. Det, de ikke kender, er din virksomhed. De kender ikke produkterne og kender ikke ydelserne. Hvor banalt det end kan synes for dig, så kender de ikke din virksomheds modus operandi.
Med folk indefra er det helt modsat. De kender din virksomhed som deres egen bukselomme, men alt andet er fremmed territorium. Med andre ord kender de produktet, men de kender ikke kunden. Med de lokale er det omvendt.
Der er virkelig ingen grund til at begrænse sig til kun et af de to valg. En velvalgt kombination kan være den bedste vej at gå, da de lokale og de udstationerede bør trives sammen. De lokale uddanner de udstationerede og vice versa.
Uddannelse er et nøgleord her, som vi vender tilbage til.
2. Søg efter opdagelsesrejsende
Næsten uanset hvordan din nye salgsafdeling er sammensat, vil du få brug for et par medarbejdere fra virksomheden, som tager til udlandet. Enten som salgschefer eller som almindelige sælgere. Det, du skal finde, er folk med den rette udforskende tankegang.
Globale opgaver tiltrækker folk, der ønsker at sætte skub i deres karriere ved at tilføje et par internationale stop til deres CV. De forstår, at erfaring fra udenlandske markeder kan hjælpe dem senere hen, når de vil have den afgørende forfremmelse eller et nyt job.
Disse mennesker virker måske egnede til dit team. De har måske de rette kvalifikationer. I hvert fald på papiret. Men du skal være forsigtig med ansøgere, der virker mere interesserede i de muligheder, der opstår, når de har været med i dit team, end i rent faktisk at være med i dit team.
Overalt i verden kan du finde udstationerede salgschefer, som sidder og venter på hotelkæder, de kender hjemmefra, og spiser den samme mad, som de altid har gjort, mens de kun taler med andre udstationerede. Disse mennesker er ikke, hvad du ønsker for dit salgsteam.
Du har brug for opdagelsesrejsende. Synes du, det lyder pompøst, måske lidt prætentiøst? Men det er det ikke. Du har brug for mennesker, der er åbne, som inspireres af mangfoldighed, og som trives med den tilpasningsevne, der er nødvendig for at få succes i en fremmed kultur. Både lokale kolleger og lokale kunder anerkender sælgere, som er klar til at dykke ned i deres kultur og vaner. Hvis du bare gennemtrumfer din egen måde at arbejde på, sætter du dig selv op til at fejle.
Sælgere opnår den vigtige troværdighed, når de omfavner den lokale kultur. Bo på lokale hoteller, spis lokale retter, tag del i lokale traditioner, og hvor krævende det end lyder, så lær sproget.
Disse handlinger er ikke kun praktiske, de sender også et budskab om engagement til dine nye kunder. De viser, at du har tænkt dig at blive her i det lange løb.
En-til-en-relationer er afgørende for enhver virksomhed, måske endnu mere på nye markeder. Kun ved at lære og omfavne den lokale kultur kan dine sælgere opnå de ønskede resultater.
3. Uddannelse er afgørende
Lad os tage en lille omvej tilbage til nøgle nummer et og tale om uddannelse. Før du overhovedet begynder at tænke på, at din nye afdeling skal opnå enorme salgstal, skal du uddanne dine medarbejdere.
Udstationerede skal lære om det fremmede land, og det kan være en god idé at skelne mellem marked og kultur, da de skal uddanne sig i begge dele. Marked er kundevaner, konkurrenter, infrastruktur, teknologiske fremskridt og socioøkonomisk dynamik, som påvirker salgsprocessen. Kultur er sprog, traditioner og skikke. Vær ikke bange for at være kreativ over for den person, du spørger til råds. Ambassader og handelsorganisationer er de oplagte, men hvad med forskere og professorer, udstationerede, der allerede bor i landet, andre virksomheder, der driver forretning der, eller rejsende, der har besøgt området regelmæssigt? Al viden er potentielt guld værd.
Du skal også uddanne de lokale medarbejdere om din virksomhed. Om jeres produkter, serviceydelser, salgsargumenter, historie og værdier. Vær grundig, da dette er det første vigtige skridt til at hjælpe dine nye medarbejdere med at få succes.
4. Vær opmærksom på kulturelle forskelle
Det er accepteret, at forskellige lande har forskellige arbejdspladskulturer, og hver kultur genererer typisk en bestemt type medarbejder. Den medarbejder er blevet oplært til at fungere under særlige omstændigheder, som er relateret til den arbejdspladskultur, han eller hun er vokset op med.
I Kina og Indien er medarbejderne vant til at arbejde i grupper. De trives med at samarbejde, undgår konflikter med kolleger og forventer, at beslutningstagning er baseret på hierarki. Folk er tolerante over for lange arbejdsdage, men punktlighed er ikke altafgørende. I Tyskland udspringer magt af positioner, og autoritet følger ekspertise. I Rusland foretrækker man klart definerede roller, mens hollænderne godt kan lide fleksible arbejdstider, men afskyr kompromisløse ledere. Og så videre.
Det kan virke forsimplet at klassificere hele befolkninger. Og der vil helt sikkert blive fundet undtagelser, endda ganske regelmæssigt. Men størstedelen af dem, du møder, har kulturelle træk fra deres baggrund. Det bør ikke afholde dig fra at ansætte folk, der kommer fra forskellige arbejdspladskulturer, men du er nødt til at forstå den kulturelle baggrund, før du kan hjælpe nye medarbejdere med at foretage de nødvendige justeringer, så de passer til din virksomhed.
En vigtig opgave er at forstå og kortlægge de lokale kunders beslutningsproces. Hvilke trin er afgørende, og hvilke personer er involveret i de forskellige faser? Dette kan være anderledes end på din hjemmebane. At have gennemsigtighed her hjælper med at definere din salgstilgang, de nødvendige salgsværktøjer og tilpasse marketingmaterialet. I nogle lande er det f.eks. ikke smart at bruge eksterne telemarketingbureauer til at understøtte leadgenerering, men i andre lande kan det være en passende taktik. De forskellige trin i beslutningsprocessen og den sammenkoblede salgsproces giver et grundlag for at definere det antal sælgere, der er nødvendige for at nå dine salgsmål, samt for at overvåge de relevante aktiviteter.
Endnu en gang er uddannelse vejen frem. Henvend dig til folk, der kender landet, kender miljøet og forstår, hvordan kunderne træffer deres beslutninger. Besøg ambassader, professorer, udstationerede og hyppige besøgende. Behandl det som en antropologisk opgave.
5. Forbliv beskeden
Det er vigtigt at huske på, at du nu opererer i en anden del af verden, hvor de strategier, du normalt bruger, måske ikke virker. “Måske” er nøgleordet. Du kan ikke vide det med sikkerhed, og derfor er du nødt til at være beskeden.
Før dine sælgere smøger ærmerne op og går i gang med arbejdet, skal du bruge timer på at observere og lytte. Tag på ture med lokale guider, som kan vise dig, hvor folk gør deres indkøb. Tal med folk. Lyt omhyggeligt.
Og vigtigst af alt: Stil så mange spørgsmål som muligt. Konfronter dine egne antagelser. De fleste af dem er et biprodukt af de mange år, du har tilbragt i en anden kultur. Lad dem ikke vildlede dig.
Samtidig skal du ikke tage det for givet, at de lokales måde at gøre tingene på er den rigtige for dig. Behovet for at være fordomsfri går begge veje, og nogle gange kan den måde, du gør tingene på derhjemme, være en forbedring i forhold til skikkene på et fremmed marked. Du kan ikke vide det med sikkerhed, og derfor skal du være tilbageholdende.
6. Drag fordel af dine fejltagelser
Dit salgsteam vil fejle. Uden tvivl. Hver eneste dag vil der blive begået fejl. Især i begyndelsen, når din virksomhed skal tilpasse sig en helt ny kultur.
Tricket er ikke at ignorere fejlene. Og ikke gøre dem til skamme. Fejl skal fremhæves over for hele dit team som en kollektiv læringsoplevelse. I teorien er det altid den bedste måde at håndtere fejl på. Men på et udenlandsk marked, mens du er i gang med at etablere dit salg, er det helt afgørende, at fejl ikke går til spilde eller bliver glemt.
Analysér fejl, og sørg for at dele indsigten med hele dit team. På den måde skaber alle fejl den højest mulige værdi for din virksomhed.
En del af det at lære af fejl er også at muliggøre dem i første omgang. Hvis du vil have fremgang i det lange løb, skal du give dit team den nødvendige frihed til at udføre eksperimenter og “genopfinde” de strategier, der virker derhjemme.
Fordelene ved at lære af sine fejl er indlysende og bør være lige så vigtige som at skabe små succeser. Et nyt land, et nyt team og en vis salgstid kræver et stykke tid, før de første ordrer kommer ind. Sørg for, at milepæle planlægges, kommunikeres og fejres for at sikre medvind til dit team. Et team skal være bevidst om sin succes for at generere nok energi og selvtillid til den ujævne natur af denne oplevelse. Eksempler på milepæle kunne være et vist antal første besøg, tilbud, der er blevet diskuteret, første ordre eller første referencesag.
Så ja, dit salgsteam vil snuble i nogle trin på denne rejse. Men det er dit job at sørge for, at det lykkes i det lange løb.
