Det er blevet sagt i løbet af de sidste par år, at indkøbsafdelingerne bliver stadig mere magtfulde. De dikterer, hvordan forhandlingerne skal forløbe, når værditilbuddene rives fra hinanden, og priserne sænkes, indtil leverandørerne næsten ikke kan tænke klart. Det lyder som en skrækhistorie, ikke? Men sådan behøver det ikke at være. Det vil altid være en udfordring at have med indkøbere at gøre, men hvis du forstår deres spil, bliver det meget nemmere at spille dit eget. De følgende 5 tips til, hvordan du håndterer indkøb, har netop det formål: Hjælpe dig med at holde dig på sporet, når du forhandler med indkøbere.
1. Lær indkøbsafdelingen at kende
Dit team har mål, der skal nås, men det har indkøberne også. At forstå dette og handle derefter er virkelig det første skridt til en vellykket salgsproces. Vær ikke bange for at spørge indkøbsafdelingen, hvad deres vigtigste mål er. Svaret vil hjælpe dig med at forstå, hvordan de måler succes, og hvordan du kan leve op til forventningerne. Er det at finde den bedste service? Den laveste pris? Eller det størst mulige afkast af deres investering? Jo før du ved det, jo mere sandsynligt er det, at dit tilbud vil give pote.
Målene for indkøb kan normalt inddeles i tre forskellige kategorier: Forretningsmæssige mål, operationelle mål og personlige mål.
At forstå sin kunde er et ret grundlæggende råd, men sælgere har en tendens til at stivne, når de står over for indkøbere. I virkeligheden er folk i indkøbsafdelingen ligesom sælgere. De har en chef og ønsker at nå deres mål. Hvis du kan lære, hvad de mål er, kan du hjælpe med at nå dem, og alt vil gå mere glat. Det er helt naturligt.
2. Forbered dig på at blive miskrediteret
Dette er ikke så hårdt, som det måske lyder. Men indkøbsafdelingen vil forsøge at pille det værditilbud fra hinanden, som du har etableret med forretningsenhedens indkøber. Hvorfor er det sådan? Indkøbsafdelingens taktik er at annullere værditilbud. Det giver dem mulighed for at sammenligne priser mellem leverandører uden begrænsninger. Ved at fokusere på enkeltstående enheder i stedet for den samlede aftale kan indkøbsafdelingen slippe af sted med at sammenligne priser efter mindste fællesnævner og effektivt arrangere deres egen “bedste aftale” på tværs af de forskellige leverandører.
For at nå deres egne mål vil indkøbsafdelingen bruge indflydelsesteknikker. Salgsfolk skal være forberedt på at håndtere velkendte fjender som bluff og good cop versus bad cop.
Det bedste svar på disse taktikker? Første regel: Giv aldrig efter for pres. Start med at opbygge et stærkt forhold til forretningsenhedens indkøber. Det vil gøre det sværere for indkøbsafdelingen at afbryde dit værditilbud. For det andet skal du gøre din business case så overbevisende som muligt. Det vil gøre det svært for indkøbere at modstå på grund af “den bedste aftale”.
3. Få dem ind i lokalet tidligt
Hvis du allerede ved, at det ender med et udbud, kan du lige så godt få dit salgsteam til at invitere indkøbsafdelingen til at deltage i møder. Hellere før end senere.
Er det et spørgsmål om mod? Måske, for det er ikke alle salgsteams, der gør det. Men med andre ord: Dette er din mulighed for at få et forspring i forhold til dine konkurrenter. Få indkøb ind i lokalet, og lær at læse og arbejde med dem.
Ifølge spilteorien har sælgere tre muligheder. Spil med indkøb, spil uden indkøb eller måske den mest aggressive: spil mod indkøb.
Hvis indkøberne er hårde og ikke samarbejdsvillige, og det er de nogle gange, er en anden mulighed at reducere indkøbets relative indflydelse. Du kan gennemføre denne strategi ved at udvide dit netværk af allierede i andre afdelinger.
4. Fokuser på den samlede værdi af din løsning
Et af de vigtigste kendetegn ved indkøb er et ønske om at kontrollere salget og undgå overraskelser. Ved at kontrollere salgsprocessen er indkøbets mål at nå frem til et slutspil, hvor tilbud fra forskellige leverandører kan sammenlignes på en æble-til-æble-måde. Det vil naturligvis presse salgsteams til at sænke deres priser, indtil ingen andre konkurrenter kan følge med. Det vindende salgsteam føler sig måske som en succes, men den virkelige sejrherre er indkøbsafdelingen.
Det, du virkelig ønsker, er at undgå et kapløb mod bunden. Den eneste måde at gøre det på er ved at indføre et salgsmantra, der lægger vægt på den specifikke værdi, som kun du kan skabe. Værdibaseret salg, dybest set. Definer den løsning, der vil hjælpe kunden med at overvinde sine udfordringer, og den løsning, der bidrager til realiseringen af kundens forretningsmål. Kvantificer og kommuniker den specifikke værdi af din løsning, da den ikke kun vedrører kundernes interesser, men også de enkelte interessenters interesser, herunder indkøb.
Formuler dit tilbud som en samlet løsning, der ikke kan brydes op eller erstattes af andre tilsyneladende lignende dele. Vær aldrig bange for at forklare og endda uddanne forretningsenhedens indkøbere og indkøbere i, hvorfor din løsning er A) bedre og B) usammenlignelig med konkurrenternes. Sørg for, at indkøbere er klar over konsekvenserne, hvis de vælger at gå efter “den bedste aftale” i stedet for at lytte til dit tilbud.
5. Lad dem opleve dit produkt eller din service
Ofte er det svært at sige præcis, hvor godt ord formidler detaljerne i din løsning. Faktisk er forhandlingstaktikken om, at alle produkter og tjenester er ens, set fra indkøbsafdelingens perspektiv kun lettere, hvis leverandørerne holder sig til at læse deres tilbud. Det, du skal gøre, er at hjælpe indkøbsafdelingen med at forstå fordelene ved din løsning. Og hvorfor de absolut ikke har råd til at afvise den.
Den mest effektive måde at gøre det på? Få indkøbsafdelingen til at se og bruge dit produkt eller din service. Hvornår det sker, er ikke så vigtigt som det faktum, at det skal ske. Det kan virke skræmmende, men det er langt den bedste mulighed, du har for at adskille dig fra konkurrenterne.
Nogle gange vil det ikke være muligt at give indkøbere en “smagsprøve” på din løsning. I disse tilfælde skal du sørge for at komme med et mere overbevisende alternativ end blot referencer og udtalelser. Sælgere bør være i stand til at fortælle engagerende succeshistorier ved at bruge teknikker til historiefortælling.
