“I vil nu sælge sammen”. I mange fusioner bliver salgsteamene præsenteret for hinanden med denne korte besked. Og dermed antages det, at salgsteamene automatisk vil finde sammen og sælge som én. Når alt kommer til alt, er salg det samme overalt, og sælgere burde kunne forstå hinanden, selv om de kommer fra forskellige virksomheder. En sådan forenklet tilgang har dog en tendens til at overse den komplekse dynamik i en fusion. Udfordringerne kan omfatte:
- Fusioner skaber typisk angst i salgsstyrken.
- Backoffice-systemer, der understøtter salg, skal måske rekonstrueres.
- Salget skal fortsætte, og der må ikke slækkes på kundeplejen, selv om fusionen er i gang.
- De bedste sælgere og de bedste kunder bliver mål for konkurrencen.
Her er fem nøgler til at frigøre salgssynergier, når salgsteams integreres i en fusion:
1. Kommuniker løbende
- Fusioner skaber ofte angst, da folk bekymrer sig om, hvordan ændringerne vil påvirke dem, og hvor de vil passe ind. Den bedste modgift mod angst er regelmæssig kommunikation af pålidelig information.
- Kommuniker tidligt, og gør det regelmæssigt – Del så meget information som muligt med dine sælgere. Ofte gør mange virksomheder efter en fusion det stik modsatte. Det ville være forkert at antage, at deling af information kan tage modet fra holdene, eller at de alligevel vil finde ud af det af sig selv.
- Inddrag sælgerne i integrationsprocessen – Den sædvanlige antagelse er, at sælgerne er mest effektive, når deres fokus er på kunder, omsætningsmål og kompensation. Så fusionerende virksomheder begrunder det nogle gange med, at de ikke skal forstyrre sælgerne med organisatoriske spørgsmål. Denne antagelse kan være en alvorlig fejltagelse. Salgsarbejdet afhænger i høj grad af, hvordan salget er struktureret i en virksomhed. Forvirring om salgsstrukturen, regler for kundeengagement og operationelle detaljer kan være ødelæggende for salgseffektiviteten. Mere end i nogen anden situation bør sælgerne i en fusion have god indsigt i de organisatoriske og driftsmæssige ændringer, så de er godt rustet til at berolige kundernes eventuelle bekymringer og sikre, at alle nøglekunder fastholdes. Det er også vigtigt konstant at opdatere salgsstyrken om interne udviklinger, personlige ændringer, kunderelationer og kompensationer for at vinde og fastholde deres tillid.
2. Formuler en overbevisende vision
Det er vigtigt i en fusion at holde sælgerne konstant opdateret om forhold, der har umiddelbar betydning for dem. Hvad der kan være endnu mere kritisk for fusionens succes, er en klar forståelse af virksomhedens og salgsoperationens retning efter fusionen.
- Kommuniker en overbevisende vision om de spændende resultater efter fusionen i form af ændringer i kerneforretningen, kunderelationer, økonomiske resultater og kundeoplevelser. Brug dette som en mulighed for at skabe en kontekst for at sætte meningsfulde mål for salgsteamene i retning af en problemfri overgang.
- For at være effektiv skal du sikre, at visionen for tiden efter fusionen formuleres af lederne i direkte samtale med deres teams og ikke henvises til upersonlige mails.
3. Sæt tempoet tidligt
At komme hurtigt fra start kan gøre en stor forskel for salgssynergierne efter fusionen. En langsom start er ikke kun uinspirerende, den kan også neutralisere fordelene ved fusionen. Det har vist sig, at salgsorganisationer, der klarer en hurtig integration, er mere tilbøjelige til at høste fordelene ved fusionen tidligere. At sætte tempoet tidligt vil sige:
- Planlægge og placere salgsrepræsentanter i gunstige positioner på trods af de organisatoriske problemer, som er en normal del af enhver integration.
- Salgschefer og ledere skal træde til og sørge for, at sælgerne har de nødvendige værktøjer til at få succes, indtil salgsstøttesystemerne er integreret og stabiliseret.
4. Byg videre på hurtige gevinster
I løbet af de første måneder efter en fusion er det helt afgørende, at salgsteamene får nogle store aftaler i hus. Det vil hjælpe den fusionerede salgsstyrke med at opleve og acceptere fordelene ved at “jage sammen som en større flok”. Følgende handlinger kan få dette til at ske:
- Facilitér sejre – Forberedelserne, der fører til tidlige succeser, repræsenterer måske ikke helt, hvordan salgsaktiviteterne vil fungere efter fusionen. Men du er nødt til at facilitere sejre for at opbygge momentum. Hvis det betyder, at du skal afsætte ressourcer, som du normalt ikke ville gøre, er det stadig en god investering.
- Støt dine topsælgere – Identificer dine topsælgere, og støt dem gennem de transaktioner, de arbejder på. Sørg for de tekniske og produktudviklingsmæssige ressourcer, der er nødvendige for at hjælpe deres transaktioner igennem. Og overvej, hvilke præstationsincitamenter der kan styrke din mission.
- Udnyt de‘små sejre’ – Ud over store transaktioner bør du også identificere nogle ‘små sejre’, som det fusionerede team kan fejre. Det er typisk salg, som begge de fusionerende virksomheder har erfaring med at gennemføre med en høj succesrate. Selv om disse transaktioner ikke er store, giver de dine sælgere en lettilgængelig indgang til den nye struktur, der opstår, og som i sidste ende vil forme din salgsorganisations identitet.
5. Forbered dig på at improvisere
Salgsteams har brug for, at backoffice-systemerne er på plads. De har brug for velsmurte processer, især inden for områder som IT og økonomi, for at kunne gennemføre aftaler med succes. Mangler i støttesystemerne kan have en negativ indflydelse på salgsstyrkens evne til at udføre ordrer. Desværre er det ikke sikkert, at backoffice-systemerne er hundrede procent perfekte i de første dage efter en fusion, da de har brug for tid til at integrere og stabilisere den nye salgsarkitektur. Så hvordan opretholder man det tidlige salgsmomentum, selv om supportsystemet måske ikke er helt klar endnu?
Improvisér for at holde salgsmotoren kørende, indtil supportsystemerne er stabiliseret. Overvej følgende handlinger:
- Find midlertidige løsninger –Målet er at bygge bro mellem support- og salgsteams, indtil backoffice-systemerne er oppe at køre for fuld kraft. Det kan være midlertidige strukturer, men de skal være gode nok til at holde hele overgangsperioden.
- Løsninger skal dække alle kritiske salgskrav – sælgere skal være udstyret til at lave prognoser, sikre prisgodkendelser, håndtere undtagelser eller prioriterede ordrer. Dette er blot et udpluk af vigtige krav. Listen kan være længere for virksomheder baseret på størrelse og kompleksitet i driften.
- Sørg for, at løsningerne er tilgængelige fra starten – Med tiden, når supportsystemerne stabiliseres, kan de midlertidige strukturer udfases, men de skal være tilgængelige lige fra starten af fusionsprocessen, så salget er beskyttet mod fusionsrelaterede problemer.
En omhyggeligt planlagt sammenlægning af salgsteams kan frigøre synergier, der er meget større end summen af delene.
Gode råd til handling
- Kommuniker løbende
- Formuler en overbevisende vision
- Sæt tempoet tidligt
- Byg på hurtige gevinster
- Forbered dig på at improvisere
