Kan du forbedre kundernes opfattelse af dit produkt eller din service uden at ændre nogen af dets funktioner? Det kan du, hvis du kan styrke dets værditilbud. Lyder det simpelt? Overvej dette – uanset hvor god kvaliteten af et produkt er, skal du først få kunden til at prøve dit produkt og opleve dets kvalitet og fordele. Og et mere effektivt værditilbud gør netop det. Det overbeviser kunden om at give dit produkt en chance.
Uanset om de har succes eller ej, kommer alle virksomheder med en automatisk og umiddelbar erklæring om den værdi, de kan skabe, når de engagerer kunderne. I denne artikel ser vi på tre måder, hvorpå du kan give dit værditilbud mere kraft og gennemslagskraft.
1. Begynd med problemet i tankerne
Hvilket problem løser dit produkt for kunden? Svaret på det spørgsmål er udgangspunktet for at opbygge et stærkt værditilbud. Der er to vigtige mål med denne del af dit værditilbud.
- Værklar overdet problem, du tilbyder at løse – Tag et langt og grundigt kig på dit nuværende værditilbud. Er vi klar over, hvilket problem vi tilbyder at løse for kunden? Læg løsningen til side til at begynde med, og fokuser først på, hvad problemet er. Dit værditilbud skal understrege, hvad problemet er, før du kommer ind på, hvad løsningen kan være.
- Haven differentieret tilgang til “skal løses”- og “rart at løse”-problemer – fremhæv konsekvenserne af ikke at løse problemet. Det vil hjælpe dig med at forstå, om problemet er i kategorien “skal løses” eller “rart at løse”. Skriger problemet på en løsning, eller er løsningen mere en luksus? Du kan nu formulere dit værditilbud i overensstemmelse hermed. Hvis det problem, du lover at løse, er i luksuskategorien “rart at løse”, kan du se efter måder at formulere det anderledes på for at tilføje værdi til løsningen.
2. Tag afstand fra konkurrenterne
- Accepter, at derer konkurrence – der er stor sandsynlighed for, at du ikke er den eneste aktør på dit marked. I stedet for at løbe væk fra denne virkelighed eller blot ignorere den, bør du konfrontere den og sætte ord på den i dit værditilbud. Lad dit værditilbud forklare, hvad der gør din tilgang til problemet unik i forhold til andre virksomheder. Det er måske den del af dit værditilbud, som du skal bruge mest tid på, fordi detaljeringsgraden kan gøre en enorm forskel i forhold til gennemslagskraft.
- Værspecifik og detaljeret – Mange værditilbud indeholder en obligatorisk henvisning til konkurrence, men på måder, der er så vage og sparsomme, at det næppe gør indtryk. For eksempel er det ikke nok bare at sige “vi er de bedste på markedet” eller “mest omkostningseffektive”. Det, du har brug for, er detaljer og konkrete eksempler på, hvordan dit produkt eller din service er bedre end resten af markedet. Prøv at være så detaljeret og specifik som muligt. Giv tal, figurer, case-eksempler, selv tutorials. Lav plausible faktabaserede cases, der viser den forskel, du kan gøre for kunderne. Det er den mest effektive måde at trække en linje mellem dig selv og resten af markedet.
3. Gør det uforglemmeligt – brug illustrationer
- Et godt sammensat værditilbud er ikke meget bevendt, hvis kunderne ikke kan huske noget af det, når de skal træffe en købsbeslutning. Så du er nødt til at gøre dit værditilbud uforglemmeligt.
- ‘Billedoverlegenhedseffekten’ på mennesker er blevet demonstreret og verificeret i utallige eksperimenter. Fænomenet bekræfter, at den menneskelige hukommelse har et blødt punkt for billeder, hvilket gør dem meget nemmere at huske og genkalde end ord.
- Så prøv at strukturere dit værditilbud på en måde, der bruger mindeværdige objekter som grafik, infografik, tegninger, billeder og illustrative overskrifter. Hvis der er ting, du gør, eller tjenester, du leverer, som er meget bedre end resten af markedet, så fremhæv disse fordele med grafik, der får dem til at skille sig ud.
Brug disse tre nøgler til at styrke dit værditilbud. Lad dem tage dit salg til et højere niveau.
Nuggets til handling
- Begynd med problemet i tankerne
- Distancer dig fra konkurrenterne
- Gør det uforglemmeligt – brug illustrationer
