HENRIK LARSSON-BROMAN

Den 24. november er Mercuri International vært for The Sales Conference 2022, Nordens største begivenhed for B2B-ledere, som tilbyder vejledning og indsigt til salgs- og marketingledere, når vi alle evaluerer det sidste år og ser fremad. Med fem store hovedtalere og tankevækkende præsentationer bliver det en begivenhed, man ikke må gå glip af.

I denne serie af blogindlæg vil vi tale med flere af de mest fremtrædende deltagere og høre deres syn på, hvor vi er nu – og, endnu vigtigere, hvor vi er på vej hen.

Som forsker og grundlægger af ProSales Institute, nu Mercuri International Research, har Henrik studeret trends og forskning inden for salg i de sidste tyve år og er forfatter til bogen “Supertrends”. Med de indsigter, han har afdækket, giver han sælgere og ledere faktabaserede råd om, hvad der skaber salgssucces, og hvad der skal til for at opbygge fremtidssikrede salgsstrategier. I 2018, 2019, 2020 og 2021 blev han kåret til en af de mest populære keynotes i Sverige af Eventeffect.

I år har Henrik været stærkt involveret i udarbejdelsen af Mercuri Researchs seneste undersøgelse og den deraf følgende rapport “The Future State of Trust”. Rapporten giver et fascinerende indblik i den stadig mere centrale rolle, som tillid spiller i en tid med hurtige forandringer og en uforudsigelig global markedsplads.

“Når kunder mistror virksomheder, bliver tillid også en værdifuld valuta i salget og en måde at differentiere sig fra andre på … tillid er afgørende for alle virksomheder, der ønsker at få succes i dag og i fremtiden.“

Henrik Larsson-Broman, foredragsholder, forsker, forfatter, trendspotter, fremtidsforsker, B2B Sales Excellence

Du taler om “The New Era of Trust” på salgskonferencen – hvorfor mener du, at dette emne er relevant for salg og marketing i dag?
Alt, hvad vi gør, er relateret til tillid. Salg. Marketing. Produkter. Serviceydelser. Lederskab. Relationer. Det handler alt sammen om tillid! Tillid er en følelse af eller tro på, at nogen er god og ikke vil skade dig, eller at noget er sikkert. Det betyder, at hvis jeg siger “jeg stoler på dig”, så siger jeg “jeg tror på dig. Jeg er villig til at løbe risikoen ved at gøre forretninger med dig, fordi jeg føler mig sikker på, at du ikke vil gøre mig fortræd”. Denne følelse øges med tiden, hvilket betyder, at tillid er vigtigere end nogensinde. Hvorfor er det sådan? Fordi jo mere usikkerhed vi står over for, jo større er behovet for sikkerhed. Vi lever nu i en usikker verden med miljøkriser, pandemier, krig, hyperinflation, komponentmangel og energikriser. Der er så mange usikkerheder – og i en usikker verden gør vi ikke forretninger med mennesker, virksomheder eller lande, som vi ikke har tillid til. Derfor er tillid vigtigere end nogensinde og et så relevant emne at fremhæve på salgskonferencen.

Synes du, at ledere inden for salg og marketing bruger nok tid på læring og professionel udvikling? Hvis ikke – hvorfor ikke?
Desværre ikke. Al forskning peger på, at vi bruger alt for lidt tid på læring. Ifølge Gartner har næsten 6 ud af 10, eller 58 procent af den samlede arbejdsstyrke, brug for nye færdigheder bare for at kunne udføre deres job. Årsagen er ganske enkelt, at rollerne ændrer sig og kræver nye færdigheder – og vi investerer for lidt i uddannelse og læring. Ifølge Eurostat bruger den gennemsnitlige medarbejder i Europa kun 1-2 timer på læring om måneden. Det kan sammenlignes med en undersøgelse fra World Economic Forum, som konkluderede, at vi burde bruge mindst 20 timer om måneden eller 25 dage om året på uddannelse, bare for at kunne udføre vores arbejde. Det gælder ikke mindst for salgschefer og sælgere. Vi skal bruge betydeligt mere tid på læring, end vi gør i dag.

Hvad er du mest stolt af i din karriere?
Mit job er, med støtte fra forskning og trendanalyse, at inspirere, uddanne og udfordre ledere til at lede andre på en ny, moderne måde. At få dem til at tænke i nye baner og turde forandre sig selv og deres organisationer. I årenes løb har jeg haft mulighed for at dele min indsigt med tusindvis af ledere, sælgere og virksomheder i foredrag, ledelsesprogrammer og rådgivning. Når jeg ser folk bruge mine indsigter, og de så vokser – så føler jeg mig stolt.

Du har haft en imponerende karriere – hvad er dit bedste karrieretip til andre ledere inden for salg og marketing?
Der er masser af udfordringer i at opbygge og udvikle en organisation. Og den største vanskelighed er altid at turde træffe beslutninger og prioritere mellem forskellige veje og valg. Hvilke produkter skal vi investere i? Hvordan skal vi markedsføre os? Hvilke kunder vil vi arbejde med? Med tiden er jeg blevet betydeligt bedre til at træffe beslutninger. Især når det drejer sig om, hvilke opgaver der er de rigtige for mig og de rigtige for kunden. I dag ved jeg bedre, hvornår jeg f.eks. er nødt til at sige nej til opgaver. Det var ikke tilfældet før.

Hvad er det bedste ved salgskonferencen?
Hvis man er derinde personligt, er det atmosfæren – at mødes og socialisere med alle disse spændende deltagere og talere. Det er en luksus at kunne komme væk fra kontoret i en dag og blive inspireret og udvide sit netværk. Hvis du er der digitalt, er det indsigten fra alle disse fantastiske talere.

Henrik er bare en af de fantastiske talere, der kommer til The Sales Conference 2022. Sørg for, at du ikke går glip af det, der tegner til at blive en fascinerende begivenhed, og bestil dine billetter nu.