Hybrid salg
Mercuri Internationals nye ‘Hybrid Sales Report’ tager et grundigt kig på, hvordan forretningslandskabet har ændret sig i løbet af den seneste, turbulente periode, og interviewer branchens ledere om deres seneste erfaringer. Den undersøger fordele og ulemper ved onsite versus online – og spørger: “Hvad nu?”
“Dette er ikke slutningen. Det er ikke engang begyndelsen på enden. Men det er måske slutningen på begyndelsen.”
Okay, måske havde Churchill lidt mere på hjerte end salgsverdenen før og efter pandemien, men pointen er, at vi har været nødt til at tilpasse os (hurtigt) til et forretningslandskab, der er i konstant forandring, og som byder på nye udfordringer hver eneste uge.
Over 89 % af virksomhederne oplevede, at deres salg blev påvirket af pandemien i 2020, hvilket nødvendiggjorde en hurtig nytænkning af, hvordan vi sælger effektivt, når konventionelle metoder (som f.eks. møder ansigt til ansigt) ikke er tilgængelige.
Vi er gået fra etablerede salgsteknikker, selv om de krævede en gradvis indførelse af nye teknologier, til en situation, hvor vi var nødt til helt at gentænke den måde, vi samarbejdede med kunderne på – både for at fastholde eksisterende salg og finde innovative måder at få nye forretninger på.
Uheldige begivenheder – heldig timing
Men vi har været heldige. I et “halvt fuldt glas”-syn på verden faldt pandemien sammen med den stadigt mere sofistikerede videokonference- og messaging-teknologi, hvilket gav os mulighed for at bygge bro over den geografiske afstand mellem leverandør og kunde på et tidspunkt, hvor det var allermest nødvendigt.
Men hvad nu? Vi har vænnet os til at samarbejde med kolleger og kunder online, og nogle kontorer samler stadig støv, men hvor ligger fremtiden for salg? Har vi nu accepteret, at langt størstedelen af vores interaktioner er digitale, eller er der stadig (hvis hygiejnen tillader det) en vis uerstattelig kraft i et håndtryk?
I Mercuri International Researchs nylige undersøgelse “The Future State of Sales” kunne man se, at en af de største udfordringer med vores nye online-engagementmodel var at opbygge tillid mellem leverandør og køber. Der er stadig en værdi i det personlige, selv om det kan være svært at kvantificere. Så hvilken tilgang er bedst? Virtuel eller fysisk?
Hybrid er vejen frem
Svaret er – som altid – et sted midt imellem. Og det er præcis, hvad Mercuri Internationals nylige undersøgelse og efterfølgende rapport satte sig for at finde ud af. Den fastslog, at vi faktisk for altid har ændret den måde, vi interagerer på – vi har fundet produktivitetsværdien i en verden, hvor vi ikke behøver at bruge timer på at pendle eller rejse til møder. Men den viste også, at der er en reel, håndgribelig værdi i ansigt-til-ansigt-kontakt – at digital kommunikation måske nok har sine bekvemmeligheder, men at den også ofrer en vis grad af tillidsopbygning og gør det meget sværere at skabe en reel, menneskelig forbindelse.
Når alt kommer til alt, handler salg om tillid – det handler om at opbygge en forbindelse og et forhold mellem sælger og køber. Så vi bliver nødt til at omfavne nye teknologier – men også udvikle vores færdigheder i at bruge dem – hvis vi skal kunne høste frugterne af denne fagre nye verden.
Men når vi finder den rette balance, kan fordelene være betydelige. Vores rapport viste, at en potentiel “hybrid” salgsmodel kunne øge antallet af kundebesøg med 53 % med tilsvarende produktivitets- og indtjeningsgevinster.
Og hvad så nu?
De sælgere, der får succes, vil være dem, der kan forstå, at deres bløde færdigheder fra før pandemien – deres evne til at engagere sig og skabe relationer til deres kunder – ikke er overflødige, men skal suppleres med færdigheder, der kan overføres til en digital verden. De bedste sælgere vil være multitalenter, der er i stand til at føle sig lige så godt tilpas personligt som foran en skærm og opbygge reel værdi for deres kunder, før de overhovedet møder dem.
Salg er lige blevet en hel del sværere, men belønningen er større end nogensinde. Få mere at vide om hybridsalg…
