Den 18. november udkom Mercuri International Researchs længe ventede rapport “The Future State of Sales”, som faldt sammen med deres årlige begivenhed, The Sales Conference.
Rapporten var vidtrækkende og ambitiøs i sit omfang og blev udarbejdet på baggrund af interviews med 1000 ledende medarbejdere i en række brancher i 30 lande og beskrev de 10 vigtigste tendenser i salgsverdenen i dag.
Men hvilken rolle spiller mennesker i Future State of Sales? Fra det presserende behov for transformation af salgskompetencer til den øgede betydning af socialt ansvar og fremkomsten af “happynomics” – vi ser nærmere på de menneskelige tendenser, der spiller en nøglerolle i udviklingen af salget.
Transformation af salgskompetencer
“Helt op til 375 millioner arbejdstagere på verdensplan kan blive nødt til at skifte erhverv eller tilegne sig nye færdigheder inden 2030. Nye teknologier, automatisering og nye måder at arbejde på forstyrrer job og de færdigheder, medarbejderne har brug for til at udføre dem.”
Rapport fra McKinsey Global Institute 2017: “Tabte job, vundne job”
Tilbage i 2017, da McKinsey-rapporten udkom, var der allerede stor bevidsthed om konsekvenserne for arbejdsstyrken af teknologiske forstyrrelser – af nye, mere sofistikerede processer, der kunne gøre visse roller overflødige eller i det mindste ændre de færdigheder, der kræves for at udføre dem. Det blev anslået, at så meget som 30 % af den tid, vi i dag bruger på visse funktioner, kunne elimineres ved hjælp af forbedringer inden for automatisering og kunstig intelligens – og medarbejderne var usikre på, om det var det første skridt mod forældelse eller en mulighed for at fjerne gentagne, kedelige opgaver fra deres to-do-liste.
Næsten 5 år senere har salgslandskabet udviklet sig med en ekstraordinær hastighed, drevet af både disse teknologiske faktorer og begivenhederne i de sidste to år. Har virksomhederne så udstyret deres salgsteams med de værktøjer, de har brug for til at tilpasse sig?
Det korte svar er nej. 90 % af de adspurgte ledere rapporterede om en eksisterende mangel på færdigheder i deres salgs- og marketingteam, hvoraf næsten en fjerdedel betragtede manglen som alvorlig. Det betyder ikke, at der ikke gøres en indsats for at løse dette problem – mange virksomheder investerer enorme summer i omskoling og opkvalificering, og globale firmaer som JP Morgan, Amazon og PwC har for nylig annonceret investeringer i milliardklassen.
Stemningen i branchen afspejler også denne opfattelse, idet 84 % af de adspurgte i vores undersøgelse sagde, at de mente, at det enten “i nogen grad” eller “i høj grad” hastede med at få lukket kompetencegabet. Men det er måske lettere sagt end gjort. Den mest almindelige årsag (54 % af de adspurgte), som lederne mente lå bag denne kløft, var det faktum, at salgsprocesserne var blevet mere komplekse, mens ændret kundeadfærd (52 %) og digitalisering af salg og marketing (51 %) fulgte lige efter.
En ting er sikkert – at virksomhederne er nødt til at investere nu, hvis de vil undgå konsekvenser på længere sigt. Selv om mange virksomheder siger de rigtige ting, er udgifterne pr. medarbejder til uddannelse stagneret siden 20101. Virksomhederne bruger nu i gennemsnit 2.300 USD pr. sælger pr. år på salgsspecifik træning2 , men det er , hvor pengene bruges, der virkelig betyder noget. Vores forskning har vist, at det største hul findes inden for områder som socialt salg, leadgenerering og værdibaseret salg – alle områder, som bliver stadig vigtigere i takt med, at det sociale og professionelle landskab ændrer sig.
Virksomhederne bliver nødt til at handle hurtigt og blive mere fokuserede i deres træningsprogrammer, hvis de skal forberede deres salgsteams med de færdigheder, de virkelig har brug for i de kommende år.
Socialt ansvar
“For at få succes i fremtiden skal virksomhederne være socialt og miljømæssigt ansvarlige. For salget er dette afgørende, da kunderne i stigende grad stiller højere krav til deres leverandører om at leve op til deres bæredygtighedsmål.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
Klimakrisen er ikke ligefrem ny, men det, der har ændret sig, er den faldende adskillelse af miljømæssige og økonomiske forretningsimperativer. Hvor en virksomheds “grønne” politikker tidligere var begravet i en fodnote eller på en obskur hjemmeside, er budskabet nu i centrum. Det er klart, at det at være konkurrencedygtig i stigende grad bliver forbundet med miljømæssig troværdighed.
Men denne tendens rækker langt ud over klima- og miljøansvar. Den er en del af en meget bredere bevægelse, der sætter fokus på en virksomheds etik og værdier – med dybtgående konsekvenser for dens fremtidige succes. Vi er gået ind i en ny tidsalder med Corporate Social Responsibility (CSR), hvor det at skabe værdi for aktionærerne skal ses i en større sammenhæng med virksomhedens påvirkning – miljømæssigt og socialt.
57 % af de adspurgte sagde, at det i de næste 3 år vil være afgørende at basere en virksomheds forretningsmodel på at være økonomisk, socialt og miljømæssigt ansvarlig for at forblive konkurrencedygtig.
Der er to hoveddrivkræfter bag denne tendens – kunden og arbejdsstyrken. 64 % af millennials siger, at de ikke vil tage et job, hvis deres arbejdsgiver ikke har en stærk CSR-politik – når man ser dette i sammenhæng med den stadig mere konkurrenceprægede “jagt på talenter”, er det let at forstå, hvorfor virksomhederne tager dette alvorligt.
På kundesiden vælger flere og flere af os leverandører, produkter og tjenester, der står for noget, og 65 % af kunderne ønsker at støtte virksomheder, der har et stærkt formål 3.
Ingen går væk fra tanken om at skabe vækst og omsætning, hvor det er muligt – det er bare ikke bæredygtigt at skabe profit på bekostning af alle andre hensyn, hverken ud fra et grundlæggende forretningsperspektiv eller et moralsk perspektiv. Virksomhedsledere skal nu i stigende grad afbalancere ikke bare ejernes krav, men også kundernes, medarbejdernes, mediernes og interesseorganisationernes ønsker, hvis de skal forblive konkurrencedygtige.
Fremkomsten af happynomics
“Glade medarbejdere betyder noget. Forskning viser en stærk sammenhæng mellem lykke og salgsresultater. Flere og flere virksomheder tilpasser sig derfor trenden med Happynomics.”
Happynomics kan ved første øjekast virke som et produkt af 60’ernes San Francisco, men det er baseret på grundig forskning og en hårdhudet forretningspragmatisme. Helt grundlæggende er glade medarbejdere mere produktive. Talrige fagfællebedømte undersøgelser og akademisk forskning har påvist dette og konkluderet, at lykke f.eks. kan øge næsten alle forretnings- og uddannelsesresultater – og øge produktiviteten med 13%4.
Det er måske grunden til, at 56 % af de adspurgte ledere sagde, at Happynomics er en vigtig tendens, der skal indføres for at forblive konkurrencedygtig i fremtiden – et “lykkeligt” eksempel på en win-win-situation, hvor det at gøre det rigtige tilfældigvis også har positive forretningsmæssige resultater.
For de virksomheder, der ikke tager konceptet alvorligt, kan det vise sig at være ekstremt dyrt. Gallup anslår, at den amerikanske økonomi oplever omkostninger på op mod en halv billion dollars årligt i form af tabt produktivitet, når medarbejderne er utilfredse 5 .
En ting er sikkert – lykke er ikke bare sin egen belønning, men kan aflæses på en virksomheds bundlinje.
Referencer
1 Statista (2019) Gennemsnitlige udgifter til træning på arbejdspladsen pr. medarbejder på verdensplan fra 2008 til 2019.
2 ATD Research (2019). Status for salgstræning.
3 Globescan (2016, 6. juni) Aspirational Consumers Are Rising. Er brands klar til at møde dem?
4 Bellet, C, De Neve J-E, Ward, G (2019). Har medarbejderglæde indflydelse på produktiviteten?
5 Asplund J. & Blacksmith N. (2011). Hemmeligheden bag højere præstationer
