Det franske postvæsen La Poste stod over for et stort skift i deres marked og havde brug for at sælge nye og anderledes løsninger til deres B2B-kunder. Men hvordan overbeviser du kunder, der har en meget stærk holdning til dig og dit tilbud? Og hvordan sikrer du, at dine sælgere har de nødvendige kompetencer til at gøre det?
Udfordringen
Traditionel post falder hvert år. Det franske postvæsen, La Poste, har set indvirkningen på indtægterne og behovet for at genopfinde sig selv, primært inden for den vigtige B2B-forretning. Men hvordan sælger man til kunder, der kun kender til ens traditionelle tilbud? Det var en stor forandring for La Postes sælgere at præsentere et nyt og til tider uventet tilbud til kunderne. Der skulle opbygges en ny salgstilgang. Det var her, Mercuri International kom ind i billedet.
“Andelen af sælgere, der sælger hele vores tilbud, er steget med 15 %.”
Adèle Albano, direktør for erhvervskunder hos La Poste.
Løsningen på problemet
Undersøgelsen af salgschefer og deres teams fokuserede på to metoder til differentieret salg: Relationship selling og Assertive selling. Relationship selling handler om at opbygge tillid til kunden, mens Assertive selling handler om at overbevise kunden om sælgerens forslag. Undersøgelsen viste, at tilpasning af disse metoder til observeret adfærd og nødvendige handlinger førte til succes.
Resultatet
Resultater for La Poste efter samarbejdet
- La Poste gik fra konventionelt salg til en strømlinet proces med en mere kontrolleret tilgang.
- Salgscheferne bruger mere tid og omsorg på deres kontakt med marken, hvilket har en positiv effekt på teamets motivation og dynamik. De nøjagtige tal for salgsstigningerne er fortrolige, men de er betydelige.
La Poste er et fransk postselskab, der opererer i Frankrig og dets oversøiske territorier samt i Monaco og Andorra. Det blev etableret i 1991 efter opdelingen af det franske PTT og er fortsat en offentlig virksomhed på trods af privatiseringen af France Télécom. La Poste er en del af Groupe La Poste, som omfatter bank-, logistik- og mobiltjenester. Mens postaktiviteterne er faldet på grund af internettet, vokser pakkelevering og bankvirksomhed, hvilket bidrager væsentligt til virksomhedens indtægter.
Konklusion
En ny salgsmetode er ikke så let, men med den rigtige partner kan processen blive mere smidig og effektiv. Nogle gange skal man bare give slip og omfavne forandringen.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
