I en bankverden i konstant udvikling, hvor kundernes forventninger bliver mere og mere sofistikerede, støtter Mercuri International teamene hos Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) i at forbedre deres kommercielle forhandlingsevner. Denne træning, der blev leveret af Armand Lefebvre og Philippe Dubois, gjorde det muligt for BPBFC-teamene at fokusere på deres primære mission: at skabe værdi for deres kunder. Fabien Bouillot, direktør for Business Network, og Laurent Berthe, kommerciel direktør, giver en detaljeret redegørelse for denne transformerende oplevelse.
En strategisk kontekst: Vejledning af BPBFC’s Corporate Account Managers (CAE) mod relationel excellence
For BPBFC er målet at positionere sig som referencebank for virksomheder. I lyset af stadig mere komplekse markeder og høje kundeforventninger er det vigtigt at tilegne sig kommercielle forhandlingsevner for at fastholde kunderne. “Vores ambition er at være den førende bank for vores topkunder, deres foretrukne samtalepartner”, siger Fabien Bouillot. Træningen havde til formål at ændre CAE’ernes holdning – både junior og senior – ved at styrke deres forhandlingsevner.
I dag er kommercielle resultater ikke længere kun baseret på kvaliteten af de finansielle produkter, der tilbydes, men også på vores teams evne til at indgå i dialog, rådgive og overtale.”
Fabien Bouillot
Hvorfor Mercuri International? “Omdømmet og den personlige tilgang”
Valget blev truffet efter meget positiv feedback fra en tidligere træningssession for BPBFC-rådgivere. Fabien Bouillot og Laurent Berthe værdsatte vores konsulenters evne til at skabe en fordybende oplevelse, der var forankret i den daglige virkelighed i bankverdenen. “Positiv mund-til-mund-metoden og vores behov for at forbedre vores færdigheder gjorde vores beslutning let”, fortæller Laurent Berthe. Mercuri tilbyder en tilgang, der kombinerer 30 % teori og 70 % praksis, hvilket gør det muligt for CAE’er at udfordre beslutningstagere, mens de mestrer forhandlingsteknikker.
Skræddersyet træning gennem samskabelse
I modsætning til mange andre programmer er Mercuris uddannelse designet til at være deltagerorienteret fra starten. For at sikre effektiviteten og relevansen af hver session arbejdede Armand Lefebvre og Philippe Dubois hånd i hånd med BPBFC-teams for at udvikle realistiske forhandlingsscenarier. “Vi var virkelig i en samskabelsesproces, og det gjorde hele forskellen for vores teams”, glæder Fabien Bouillot sig. Træningen tog udgangspunkt i virkelige sager og integrerede regionale særtræk, især inden for plastindustrien.
“Det er første gang, at en underviser har involveret os så meget i at skabe praktiske casestudier. Denne skræddersyede tilgang havde en direkte indvirkning på vores teams engagement og motivation.”
Laurent Berthe
Armand og Philippe tilpassede hver session til CAE’ernes og deres lederes behov, hvilket gav en mere jævn og effektiv læringsoplevelse. Ved at tilbyde en række forskellige scenarier inspireret af virkelige situationer gjorde træningen det muligt for CAE’erne at arbejde i et velkendt miljø og straks anvende disse færdigheder i deres daglige arbejde.
En struktureret ramme for målbare resultater
Kernen i uddannelsen var indlæring af nøglebegreber, der er afgørende for at støtte CAE’er i deres kommercielle interaktioner. Mercuris “Dedicated to Banks”-tilgang er baseret på fem vigtige forhandlingstrin: forberedelse, fastlæggelse af rammerne for samtalen, opdagelse, taktisk positionering og endelig fælles opbygning af løsningen.
Disse trin indeholder Mercuris gennemprøvede værktøjer, der har drevet vores kunders succes. De hjælper med at opbygge en flydende og metodisk proces, der fremmer både klar kommunikation og værdiskabelse for kunden. “Denne tilgang gav os en ægte køreplan, der hjalp os med at strukturere vores interaktioner og samtidig tilpasse os hver kundes specifikke behov”, siger Laurent Berthe.
Ved at anvende disse principper har BPBFC’s teams udviklet en forbedret evne til at skabe en tillidsbaseret dynamik og indgå win-win-aftaler, samtidig med at de styrker deres troværdighed og tilpasningsevne. Fabien Bouillot tilføjer: “Denne metode har gjort det muligt for os at gøre betydelige fremskridt, både hvad angår kvaliteten af vores interaktioner og de opnåede resultater.”
Virkningen af en 5-trins forhandlingsmetode:
“Vores CAE’er er nu i stand til at argumentere og forhandle med større troværdighed. De fremhæver verificerbare fakta for at understøtte deres forslag, hvilket styrker vores kunders tillid.”
Fabien Bouillot
Håndgribelige resultater: fra individuel selvtillid til kollektiv præstation
Siden forhandlingstræningen har BPBFC observeret en betydelig forandring i holdningen hos sine CAE’er. Takket være selvevalueringsværktøjer og feedbacksessioner har holdene forfinet deres teknikker, fået mere selvtillid og en mere relationel tilgang. “Vi er vidne til en bemærkelsesværdig udvikling i vores CAE’ers holdning. De har nu en mere afbalanceret tilgang til virksomhedsledere, hvor de ikke længere blot sælger, men opbygger varige relationer”, siger Laurent.
Fabien Bouillot tilføjer: “De første resultater er meget opmuntrende. Vores teams er bedre forberedt på at bevæge sig ud over en priscentreret tilgang og skabe reel merværdi for vores kunder.” Det har gjort det muligt for BPBFC at øge kundetilfredsheden og samtidig forbedre loyaliteten og udvide deres forretningsportefølje.
Langsigtet træning for at maksimere effekten inden for BPBFC
For at konsolidere gevinsterne har BPBFC implementeret regelmæssige opfølgninger og evalueringsværktøjer. Regelmæssige møder mellem CAE’er og deres ledere giver dem mulighed for at genbesøge forhandlingsteknikker og dele bedste praksis. Denne udvekslingsdynamik sikrer, at de erhvervede færdigheder ikke forbliver teoretiske, men integreres i den daglige drift. Der er også planlagt en opfølgningsworkshop til næste forår for yderligere at styrke og vurdere anvendelsen af disse teknikker i marken.
“Takket være træningen har vi nu et fælles sprog, der letter samarbejdet mellem vores teams og tilskynder til en konstant udveksling af bedste praksis.”
Fabien Bouillot
Vores konsulenters refleksioner: en fælles succes
For Armand Lefebvre og Philippe Dubois, konsulenter i banksektoren hos Mercuri International, er forhandlingstræningen med BPBFC et vellykket eksempel på samarbejde og transformation. De understreger den strategiske vision, som banken har vedtaget, og vigtigheden af forhandlingstræning som en operationel færdighed. “Forhandling er ikke bare en blød færdighed eller en “adfærdsmæssig pynt” på toppen; det er en struktureret og operationel kompetence, der er afgørende for at tackle udfordringerne i de kommende år. Med BPBFC fandt vi en perfekt tilpasning af planeterne: ledelsesmæssigt engagement, total tilpasning og bankekspertisen hos vores team af konsulenter,” forklarer Armand Lefebvre.
Philippe Dubois understreger også vigtigheden af den endelige certificering, som udgjorde en krævende og konkret ramme for uddannelsen. “Dette var ikke bare en uddannelse, der skulle fylde et budget, men et støtteprogram, der sigtede mod reel forandring. De erhvervede færdigheder forblev ikke teoretiske; de er blevet indarbejdet i vores virksomhedslederes daglige rutiner med håndgribelige resultater”, specificerer han.
Et partnerskab baseret på tillid og engagement
En af nøglerne til denne succes ligger i det gensidige engagement mellem Mercuri International og BPBFC. “Lederne var vores første støtter. De talte ikke om ‘jeres træning’, men snarere om ‘vores træning’ De blev fuldt ud involveret, hvilket skabte en atmosfære af tillid og samskabelse”, fortæller Armand Lefebvre. Philippe Dubois tilføjer: “Deres tilgængelighed og engagement var afgørende for at gøre denne uddannelse til en ægte løftestang for forandring.”
Med mere end 18 års erfaring inden for banktræning hævder konsulenterne hos Mercuri International, at dette samarbejde perfekt illustrerer styrken ved en skræddersyet og struktureret tilgang. “Vi ved, at vores metoder virker, og resultaterne hos BPBFC beviser det endnu en gang”, konkluderer Philippe Dubois.
Vil du vide mere om, hvordan vi kan arbejde sammen med din organisation?
