Kommerciel forhandling er en vigtig kommunikationsproces for enhver professionel sælger. En velgennemført forhandling hjælper ikke kun med at lukke gunstige aftaler, men opbygger også varige relationer med kunderne. Men flere almindelige fejl kan bringe en forhandling i fare – selv når det ser ud til at gå godt. Her er 10 fejl, du skal undgå for at maksimere dine chancer for succes og blive en god forhandler.
1. Ikke at forberede sig tilstrækkeligt til forhandlingen
En af de mest almindelige fejl er at gå ind i en forhandling uden tilstrækkelig forberedelse. Ved at undervurdere vigtigheden af information risikerer du ikke at forstå, hvad der står på spil, eller at gå glip af muligheder. Før enhver forhandling er det vigtigt at forstå kundens behov, styrkerne og svaghederne ved dit tilbud og eventuelle alternativer. Forberedelse øger ikke kun din selvtillid, men gør dig også i stand til bedre at forudse din modparts indvendinger.
Succes i forhandlinger er 80 % forberedelse og 20 % improvisation.
Harvey Mackay, forfatter og forhandlingsekspert
2. Gennemtvinge dine betingelser uden at lytte til den anden part
Kommercielle forhandlinger er ikke en monolog, men en dialog. Alt for ofte fokuserer forhandlere udelukkende på deres egne mål og glemmer at lytte til deres modpart. En sådan rigid holdning kan hurtigt føre til et dødvande. Det er afgørende at lytte aktivt, stille spørgsmål og stræbe efter at forstå den anden parts forventninger og behov. Ved at udvise opmærksomhed og fleksibilitet øger du dine chancer for at finde fælles fodslag.
70% af alle forhandlinger mislykkes på grund af utilstrækkelig forberedelse ifølge en undersøgelse fra Harvard Business Review.
3. Ikke at sætte klare grænser
Det er risikabelt at gå ind i en forhandling uden klart at definere sine grænser, og det er en af de 10 fejl, man skal undgå i kommercielle forhandlinger. Det er afgørende at vide, hvad man er villig til at acceptere, og hvad man ikke kan gå med til. Uden disse grænser kan du ende med at acceptere ugunstige vilkår bare for at få en aftale i hus. Før du forhandler, skal du identificere dine grænser og potentielle indrømmelser for at undgå at træffe dårlige beslutninger under pres.
4. Manglende fleksibilitet i diskussioner
Selv om det er vigtigt at sætte grænser, kan det skade forhandlingen at være for rigid. En kompromisløs holdning kan føre til et sammenbrud i diskussionerne eller en afvisning af tilbuddet. Det er vigtigt at være åben over for kompromiser og alternative løsninger. Fleksibilitet er et stort aktiv i enhver vellykket forhandling.
5. Undlader at værdisætte dit tilbud korrekt
En anden almindelig faldgrube er ikke effektivt at fremhæve værdien af dit produkt eller din service. Hvis du ikke kommunikerer fordelene og fordelene tydeligt, kan den anden part undervurdere dit tilbud. Under forhandlingen skal du understrege, hvad der adskiller dit produkt, og hvorfor det opfylder kundens behov. En klar præsentation af dit tilbud vil styrke din position.
82% af de professionelle sælgere mener, at de ikke er tilstrækkeligt forberedt på at håndtere komplekse forhandlingssituationer.
6. Fokuserer udelukkende på pris
Det er en klassisk fejl at reducere en forhandling til en ren diskussion om pris. Selvom prisen er en nøglefaktor, kan andre elementer – såsom kvalitet, eftersalgsservice eller leveringstider – være lige så vigtige. Hvis man udvider diskussionen til at omfatte det samlede forslag, kan man finde gensidigt fordelagtige kompromiser og undgå at sidde fast i en priskrig.
7. Undervurdering af indvendinger
Indvendinger er næsten uundgåelige i en kommerciel forhandling. Det er en fejl at ignorere dem eller afvise dem for hurtigt. Det er vigtigt at forstå din modparts reelle bekymringer og imødekomme dem med solide argumenter. Hvis du tager dig tid til at håndtere indvendinger, viser du, at du respekterer modpartens synspunkter og er klar til at finde løsninger.
Eksempler på indvendinger og tilpassede svar:
8. At vise for meget iver efter at lukke aftalen
I kampens hede kan det være fristende at skynde sig at afslutte en forhandling for at undgå at miste kunden. Men hvis du virker alt for ivrig, kan det svække din position og få dig til at give for store indrømmelser. Det er vigtigt at bevare fatningen og afbalancere tålmodighed med beslutsomhed. En vellykket forhandling tager tid.
9. Forsømmelse af langsigtede relationer
En kommerciel forhandling bør ikke kun ses som en enkeltstående transaktion, men som en mulighed for at opbygge et varigt forhold. Hvis du udelukkende fokuserer på øjeblikkelige gevinster på bekostning af forholdet til kunden, risikerer du at gå glip af fremtidige muligheder. Brug en win-win-tilgang, der tilfredsstiller begge parter og lægger grunden til et langsigtet samarbejde.
10. Glemmer at formalisere aftalen
Endelig er en af de største fejl i kommercielle forhandlinger, at man ikke formaliserer aftalen ordentligt, når forhandlingerne er afsluttet. En mundtlig eller uformel aftale kan føre til misforståelser eller fremtidige tvister. Det er vigtigt at udarbejde en kontrakt eller et dokument, der klart beskriver aftalens vilkår og betingelser for at undgå enhver forvirring.
Forbedr dine forhandlingsevner yderligere ved at forstå de forskellige faser i forhandlingsprocessen og mestre dem. Klik på linket nedenfor for at udforske vores træning i at blive en bedre forhandler.
