I vores serie af tre korte blogindlæg vil vi se på nogle af de vigtigste spørgsmål, som HR står over for, når de skal navigere i det stadig mere komplekse landskab. I vores første indlæg ser vi på begrebet “tillid” – og hvad det egentlig betyder for teambuilding og effektivt salg.
I november 2022 afholdt Mercuri International en global salgsbegivenhed “The Sales Conference”, som samlede branchens ledere fra hele verden. I 2022 var temaet for keynote-præsentationerne ’tillid’ – mere specifikt, hvad begrebet tillid betyder for salgsverdenen.
“Tillid har altid været en vigtig drivkraft for at få succes i erhvervslivet … tillidsfulde virksomheder har mere loyale kunder, lavere medarbejderomsætning, højere omsætning og rentabilitet og højere markedsværdi. Højere niveauer af tillid resulterer også i lavere omkostninger ved at drive forretning. Ikke mindst fordi tillid får kunderne til at anbefale din virksomhed…
…Derudover fremmer tillid samarbejde mellem kolleger og øger engagementet i organisationen.”
“The Future State of Trust 2022 Report”, Mercuri Research.
Med hensyn til HR fungerer tillidsopbygning på et par niveauer. For det første handler det om at opbygge tillid internt – mellem arbejdsgiver og medarbejder og mellem medarbejdere. For det andet handler det om at opbygge tillid mellem virksomhed og kunde. Så lad os se på det første. Hvordan opbygger vi tillid internt?
Stol på dine medarbejdere – uanset hvor de er
I juli sidste år gennemførte McKinsey & Company en undersøgelse af over 13.000 globale medarbejdere om emnet “The Great Renegotiation & New Talent Pools”. Undersøgelsen så bl.a. på årsagerne til, at medarbejderne forblev loyale over for deres arbejdsgivere. Den viste, at 40 % angav, at fleksibilitet på arbejdspladsen var en vigtig motivationsfaktor for, om de blev i deres stilling eller ej – kun lidt efter lønnen (41 %). Over en fjerdedel (26 %) af de adspurgte sagde, at “manglende fleksibilitet” var en vigtig faktor for, at de sagde deres sidste job op.
I februar 2022 var over halvdelen af alle jobansøgninger, der blev indsendt via LinkedIn, til stillinger, der tilbød hjemmearbejde – det var første gang, dette tal blev nået. Budskabet er klart – mens visse højt profilerede virksomheder håndhæver tilbagevenden til kontoret (Goldman Sachs’ CEO David Salomon er blot en af de åbenlyse fortalere), er de fleste brancher nødt til at forholde sig til den virkelighed, at fjernarbejde er kommet for at blive.
For at fjernarbejde virkelig skal blive en succes, kræver det dog tillid mellem arbejdsgiver og arbejdstager – hvor ledere stoler på, at deres medarbejdere er lige så dedikerede og produktive væk fra kontoret, som de er, når de er på stedet.
5 måder at gøre en forskel på
HR spiller en nøglerolle i denne proces – her er fem måder, hvorpå HR kan hjælpe med at opbygge et miljø, hvor både arbejdsgivere og medarbejdere kan stole på den anden part:
- Rekruttering og ansættelse: HR kan hjælpe med at opbygge tillid fra begyndelsen ved at sikre, at rekrutterings- og ansættelsesprocessen er gennemsigtig, retfærdig og baseret på fortjeneste. Det kan hjælpe medarbejderne til at føle, at de blev valgt til jobbet på baggrund af deres færdigheder og kvalifikationer og ikke på baggrund af andre faktorer.
- Kommunikation: HR kan facilitere en klar og åben kommunikation mellem arbejdsgiver og medarbejdere. Det kan omfatte regelmæssige møder, feedbacksamtaler og rådhusmøder. Ved at kommunikere åbent kan HR hjælpe med at løse eventuelle problemer, som medarbejderne måtte have, og opbygge et mere tillidsfuldt forhold.
- Udvikling af medarbejderne: HR kan hjælpe medarbejderne med at vokse professionelt ved at tilbyde uddannelse og udviklingsmuligheder. Det kan hjælpe medarbejderne til at føle, at virksomheden investerer i deres vækst og udvikling, hvilket kan opbygge tillid.
- Retfærdighed og respekt: HR kan sikre, at alle medarbejdere behandles retfærdigt og med respekt, uanset deres rolle eller stilling. Ved at håndhæve politikker og procedurer, der er konsekvente og upartiske, kan HR opbygge tillid på arbejdspladsen.
- Konfliktløsning: HR kan hjælpe med at løse eventuelle konflikter, der opstår mellem medarbejdere og arbejdsgivere. Ved at løse problemer hurtigt og retfærdigt kan HR hjælpe med at opbygge tillid og forebygge yderligere konflikter.
Tillid er en øvelse i at opbygge et brand
Intern tillid er én ting, men hvad med salg? Hvordan spiller “tillid” ind på bundlinjen? Det er ikke kun arbejdet, der foregår på afstand – hele salgsprocessen bliver mere og mere fjern, og besøg på stedet falder i popularitet, efterhånden som salgsledere indser, at de kan være mere effektive ved at gennemføre mange forretninger via virtuelle eller digitale kanaler.
“I gennemsnit kan 30 % af besøgene på stedet erstattes af onlinebesøg uden mærkbart tab af kvalitet...
Mercuri International 2022
…Ved at øge effektiviteten af en systematisk kombination af besøg på stedet og onlinebesøg kan det samlede antal besøg øges med 24 %.”Håndtag til mere salgsproduktivitet og bedre implementering efter over to år med pandemi”.
I Mercuri Researchs undersøgelse “The Future State of Trust” sagde 99 % af virksomhedslederne, at “tillid er afgørende for at opbygge langsigtede relationer med kunderne”. Men for virkelig at forstå, hvordan man opbygger tillid, er vi nødt til at identificere dens vigtigste dimensioner. I vores undersøgelse gjorde vi netop det og rangerede dem efter vigtighed:
Tillidsskabende faktorer, der betragtes som vigtige af en vis procentdel af virksomhedslederne:
- Pålidelighed – 90 %
- Kompetence – 69%
- Integritet – 66%
- Formål – 54 %
- Omdømme – 46 %
- Sikkerhed – 38%
Træn dine salgsteams i at opbygge tillid
Tillid “opstår” ikke bare – det er en aktiv, løbende del af processen med at opbygge kunderelationer. Og det er HR’s rolle at sikre, at salgsteams er ordentligt uddannet og får de værktøjer, de har brug for til at etablere dette niveau af tillid. Tillid kan ses som et abstrakt begreb, men den træning, der kræves for at etablere det, findes i høj grad i den virkelige verden.
Oplev et læringsmiljø, der er bygget til at understøtte HR. Kontakt os i dag for at få en første, personlig vurdering.
