“I takt med at kunderne bliver bedre informeret, og produkter og tjenester opfattes som stadig mere ens, er det ikke længere nok bare at levere produkter og tjenester af høj kvalitet.”
Den 24. november samledes førende ledere fra hele verden til dette års salgskonference. Og som altid var der ét stort tema. Og i år var temaet “tillid”. Men hvordan opbygger vi tillid? I rapporten “Future State of Trust” identificerede vi 6 nøgledimensioner, som er afgørende for processen – og en af dem var … “Kompetence”
Hvorfor ‘kompetence’?
Hvis nogen hyrer dig til at udføre et stykke arbejde, vil de ikke kun have et godt produkt eller en god løsning, de vil også være sikre på, at du ved, hvad du laver, og at du kan skabe værdi ud over produktet. Det er kompetence – at tro på, at den anden part har evnerne og erfaringen til at opfylde sin del af kontrakten.
Det bygger på evnen til at forstå og lytte til kunden, kvaliteten af at uddanne og inspirere kunden til forandring, forståelsen af kundens branche og skabelsen af unikke kundeløsninger. Kompetence handler ikke bare om at have minimumsfærdighederne til at opfylde forpligtelserne – det går langt videre end det og handler om aktivt at kunne demonstrere, at man har de specifikke evner, der tilfører ægte værdi til det produkt eller den service, man leverer.
“En salgsrepræsentant skal være betydeligt bedre informeret, være opmærksom på ting, som kunden ikke er opmærksom på, udfordre kunden og være mere en konsulent eller forretningsudvikler end en salgsrepræsentant. For de fleste respondenter i vores undersøgelse er dette afgørende for fremtidig succes.”
Rapporten om fremtidens salg
Så hvordan opbygger man det?
Hvis salg tidligere fokuserede på at identificere problemer, bekræfte problemer og derefter kommunikere værdi, er fokus i dag mere passende på at forudse kundens problem og skabe værdi (ud over produktet) gennem interaktion med kunden. Ud fra vores forskning har vi identificeret 4 hovedbyggesten, der er afgørende for at etablere denne følelse af kompetence i kundens øjne:
- 75 % af respondenterne sagde: “Vær proaktiv og lyt til kunden”
- 66 % af respondenterne sagde: “Uddan, inspirer og udfordr kunden til at ændre sig”
- 65 % af de adspurgte sagde: “Vis dyb forståelse for kundens branche”
- 64 % af de adspurgte sagde: “Skab unikke løsninger for kunden
Det er tydeligt, at salg bliver stadig mere kundeværdiorienteret. Sælgercentrerede organisationer opbygger ikke tillid. Det gør kundecentrerede organisationer. Og når man opbygger tillid, stiger salget.
Hvad bliver det næste?
I år præsenterede Mercuri Research deres årlige rapport baseret på en global undersøgelse af over 1.000 virksomhedsledere. Den dissekerer, hvad vi egentlig mener med tillid, bryder det ned i dets enkelte dimensioner og påpeger den virkelige virkning af at opbygge tillid fra et forretningsperspektiv. Den giver vejledning og forslag til, hvordan virksomhedsledere kan finde nye muligheder, skabe bedre og mere langvarige kunderelationer og finde nye måder at skabe langsigtet vækst på. Rapporten ser på emnet ’tillid’ som helhed og undersøger også dimensioner som ‘kompetence’ i detaljer.
“Kun 43 % af respondenterne siger, at deres organisation er fremragende til at demonstrere kompetence, f.eks. ved at levere den rette ekspertise og de rette løsninger til at opfylde deres del af kontrakten.”
Henrik Larsson Broman
Og når 99 % af de adspurgte virksomhedsledere siger, at “tillid er afgørende for at opbygge langsigtede relationer med kunderne”, er det vigtigere end nogensinde, hvordan vi når dertil. Så hvis du gerne vil vide, hvordan du får dine kunder til at stole på dig – og opbygger meningsfulde relationer med dig – hvorfor så ikke downloade rapporten eller tage kontakt i dag?
