Verden har ændret sig, og den digitale transformation har givet anledning til nye måder at sælge på, herunder fjernsalg. Om man kan lide det eller ej, så har måden at arbejde på ændret sig, og dermed også måden at sælge på. I dag gør de fleste virksomheder forretninger online eller over telefonen, og fjernsalg er blevet en af de primære metoder til forretningsinteraktion. Men for at få succes er det vigtigt at anerkende det aktuelle historiske øjeblik og styrke nogle vigtige færdigheder.
Fjernsalg er svaret på det presserende behov for forandring
Den tredje udgave af rapporten “State of Sales” udarbejdet af Salesforce 1 i 2018 skitserede, hvordan en sælger før Covid-19-nødsituationen brugte 32 % af sin tid på at møde potentielle kunder virtuelt. I dag, efter pandemien, afslører McKinsey Institute 2, at 95 % af B2B-sælgerne er begyndt, i det mindste delvist, at etablere forretningsrelationer på afstand, og 80 % sælger nu næsten kun gennem online- eller telefonmøder. Alle trin i salget – som tidligere blev udført live – kan nu udføres på afstand, lige fra at identificere nye leverandører til at genbestille et produkt/en tjeneste. Nogle af disse handlinger kan med den teknologiske udvikling af onlineplatforme endda udføres af kunden selv. Nedenfor er der en grafik, der viser den nuværende måde at interagere med leverandørernes salgsrepræsentanter på i forskellige faser.
% af de adspurgte
Men det endnu mere overraskende aspekt, som McKinsey Institute beskriver, er, at fjernsalg er blevet den foretrukne metode for 70-80 % af beslutningstagerne i B2B-sektoren. Faktisk har fjerninteraktion med sælgere (eller udførelse af nogle af disse operationer uafhængigt) skabt en række fordele for kunderne, som de måske har svært ved at opgive. For eksempel
- er det nemt at organisere aftaler
- besparelser i rejse- og transportomkostninger
- tilliden til at kunne udføre aktiviteter, selv under en sundhedsmæssig nødsituation
Disse nye måder at interagere på er en del af det digitale transformationsfænomen og er sandsynligvis bestemt til at blive en integreret del af enhver forretningsstrategi, selv efter at sundhedskrisen er overstået. Nogle vil indføre dem helt og regelmæssigt, og andre vil indføre dem efter en hybrid online/offline-model, men én ting er sikker: Fjernsalg er blevet en vigtig måde at drive forretning på. Så lad os finde ud af, hvilke nøglefunktioner og nye færdigheder der skal læres og implementeres til fjernsalg.
Sådan styrer du bedst fjernsalg: de vigtigste operationelle færdigheder, der er brug for
Ved fjernsalg skal man undersøge faktorer, som man ikke rigtig har taget højde for ved møder ansigt til ansigt. Brug af nye teknologier er f.eks. en nøglefaktor i fjernsalg og skal håndteres med kompetence. De værktøjer, der skal bruges, herunder et virtuelt rum og onlinepræsentationer, skal forberedes på forhånd. Træning i kundebehov på forhånd er et andet afgørende element (også vigtigt for live-møder), og med digital teknologi kan det forbedres og undersøges grundigt takket være den information, der er tilgængelig online. Evnen til at styre et onlinemøde skal også overvejes, så man får mest muligt ud af alle de værktøjer, der kan lette samtalen, f.eks. en mødeagenda, en virtuel tjekliste eller spot-on-slides, der kan holde kunden engageret.
Bløde færdigheder til fjernsalg
Ud over de operationelle færdigheder er der nogle bløde færdigheder, der skal tages i betragtning for at sikre, at et møde bliver en succes. Da forretningsudvekslinger ikke finder sted personligt, bliver det afgørende at lytte og yde kundepleje. I mangel af kropssprog er det grundlæggende at stille de rigtige spørgsmål for bedre at forstå alle behov. Det er også nyttigt at kommunikere med følelsesmæssig historiefortælling for at overvinde afstandsbarrierer og bringe samtalepartnere tættere på hinanden takket være være fælles følelser. Fleksibilitet og tålmodighed er faktisk til andre bløde færdigheder, som man ikke bør undervurdere. Kunden er ofte ikke vant til denne type salg og kan have brug for at blive overbevist og beroliget på mere indbydende måder end dem, der bruges under et live-møde.
Sådan bliver du en god sælger (men med et par ekstra færdigheder til at excellere i fjernsalg)
Færdigheder i fjernsalg er vigtige for altid at få mest muligt ud af online performance. Tiden er moden til, at virksomheder og salgsrepræsentanter behandler fjernsalg som en vigtig metode, der skal anvendes uden geografiske grænser. Fjernsalg kan helt sikkert opfylde mange af de krav, der følger af den seneste pandemi, og det er vigtigt for moderne sælgere at tilegne sig alle dens hemmeligheder og lære færdighederne med en vindende strategi.
Næste skridt
Er du interesseret i et kursus, der styrker dine færdigheder inden for fjernsalg? Vi har det, du leder efter, med vores “fjernsalgstræning”. Download træningspræsentationen, og tøv ikke med at kontakte os for yderligere information!
Referencer
1 Salesforce (2018). State of Sales Report,3. udgave. Rapport om salgets tilstand – Salesforce.com
2 A. Amat, L. Harrison, D. Spillecke, J. Stanley (2020). Disse otte diagrammer viser, hvordan COVID-19 har ændret B2B-salget for altid. McKinsey-instituttet
Hvordan COVID-19 har ændret B2B-salg for altid | McKinsey
