I forbindelse med The Sales Conference, Mercuri Internationals event, der samler globale salgsledere, gennemførte Mercuri Research en dybdegående undersøgelse blandt over 1.000 salgsledere fra hele verden. På baggrund af denne undersøgelse blev der udarbejdet en rapport,“The Future State of Sales“, som identificerede og udforskede de 10 vigtigste tendenser, der optager salgsledere frem mod slutningen af 2021.
Mercuri Researchs top 3 trends inden for salg:
- Orientering mod kundeværdi
- Acceleration af innovation
- Fjernsalg
Øverst på listen kom dog “Customer Value Orientation” – ideen om, at virksomheder skal gå fra en produktcentreret tilgang til en, der lægger vægt på at levere “værdi” til kunden. 85 % af salgscheferne identificerede dette som den mest betydningsfulde tendens – afgørende for deres strategiske tænkning i de næste par år. Men hvad mener vi helt præcist med “kundeværdiorientering”?
Skiftet fra produktekspert til kundeekspert
Traditionelt har salgsrepræsentanter været produkteksperter – de har haft en detaljeret viden om deres eget produkt eller service og i mindre grad om, hvordan de placerer sig på det bredere marked og i forhold til konkurrenterne. Men med ændringer i købskulturen (størstedelen af beslutningsprocessen foregår, før en køber overhovedet kontakter en leverandør) er det ikke længere nok at kende sit eget produkt og blot håbe, at det passer til kundens behov. For at forblive konkurrencedygtig skal du tænke “back to front” – find ud af præcis, hvad kunden har brug for, og derefter skræddersy dit tilbud til de specifikke krav.
Det er her, værdibaseret salg (eller VBS) kommer ind i billedet.
Hvorfor VBS betyder mere end nogensinde
VBS er grundlæggende for denne bevægelse mod en kundecentreret salgsmodel. Det flytter nålen væk fra produktgenskaber og pris som de primære diskussions- og forhandlingspunkter og fokuserer i stedet på den værdi, som et givet produkt eller en given service giver kunden. Skiftet fra produktcentrering var allerede en eksisterende tendens – skiftet til at blive kundecentreret er ikke noget nyt – men det nye er følelsen af, at det haster.
Dagens salgslandskab er blevet hyperkonkurrencedygtigt, især hvad angår følsomhed over for omkostninger. Med en historisk høj inflation i mange dele af verden og problemer med forsyningskæden, der forstyrrer salgsmodellerne, føler mange virksomheder sig pressede. Der, hvor VBS skinner, er i den måde, hvorpå det gør det muligt for salgsrepræsentanter at vise den ultimative værdi af deres tilbud – og når du kan vise, at dit produkt er gavnligt for kunden med hensyn til dets samlede forretningsfordele, kommer samtalen til at handle mindre om pris og mere om resultater.
Er virksomheden klar til forandring?
Så virksomheder kan få stor gavn af at gentænke deres tilgang og indarbejde værdibaseret salg på et systemisk niveau i deres virksomhedskultur. Det er dog bekymrende, at 38 % af salgslederne mener, at deres salgsorganisation simpelthen ikke har de nødvendige færdigheder til at operere på denne nye arena. Det er klart, hvad det betyder for HR – omskoling og opkvalificering er afgørende for at holde sig på forkant med udviklingen i et stadig mere konkurrencepræget industrilandskab.
Værdibaseret salg er ikke ‘bare’ endnu en salgsteknik eller et akronym – det er grundlaget for at gentænke virksomhedskulturen og ændre perspektiv.
Det handler om at se verden fra kundens synsvinkel og skabe et værditilbud, der gør det meget lettere at lukke handlen. Dyk ned i VBS-verdenen.
